5 bonnes pratiques pour booster le sales enablement
Destinée à équiper, former et coacher les équipes commerciales, le sales enablement est une discipline clé pour aligner parfaitement stratégie commerciale et objectifs de vente. Focus sur quelques bonnes pratiques à suivre pour stimuler les performances commerciales et garantir une implémentation efficace du sales enablement.
Je m'abonne1. Définir les objectifs et la stratégie de l'entreprise
Avant d'implémenter le sales enablement, il est important de définir une stratégie claire qui comprend les objectifs, les audiences ciblées et les KPI. Faire collaborer les responsables des ventes, le marketing et les parties prenantes de l'entreprise pour définir les étapes de votre stratégie aidera à aligner toutes les parties concernées et à mesurer le succès. Posez-vous les bonnes questions : Quels sont les objectifs globaux de vente ? Les équipes commerciales et marketing travaillent-elles étroitement pour la création de contenu ?
2. Créer du contenu pertinent relatif au cycle de vente
Le cycle de vente est en perpétuel mouvement. Les clients ont des besoins et des questions qui évoluent sans cesse. Le sales enablement doit être organisé pour pouvoir suivre, prédire et aider les équipes commerciales avec des données et des informations. L'objectif étant de les aider à montrer un intérêt continu pour le client final et répondre à ses problématiques pouvant survenir à toute étape clé du parcours d'achat. Délivrer le bon message, au bon moment et au bon format impactera l'expérience utilisateur et par conséquence les ventes. Garder à l'esprit les 5 étapes du parcours client : sensibilisation, considération, achat, fidélisation, recommandation. Enfin, une stratégie de contenu efficace optimisera les messages et éliminera les incohérences avec la marque pour garantir un sales enablement optimal.
3. Impliquer conjointement les commerciaux et le marketing
Un programme de sales enablement ne sera efficace que s'il intègre le retour d'expérience des commerciaux dès sa conception. Il doit correspondre à leurs besoins afin qu'ils puissent l'utiliser efficacement. Mais assurez-vous aussi de faire participer leurs collègues du marketing. On ne le dira pas assez, la bonne collaboration entre les équipes de marketing et de vente est essentielle pour assurer les ventes. Les commerciaux doivent connaitre les supports marketing créés pour signaler leurs pertinence ou obsolescence. De même, les équipes marketing doivent avoir les clés en main pour réajuster les contenus et assurer davantage de succès auprès des prospects.
4. Former continuellement les commerciaux
Pour que les nouvelles approches commerciales s'ancrent dans les pratiques quotidiennes de vos équipes jusqu'à devenir de véritables habitudes, votre programme de sales enablement devra inclure une formation continue sur les ventes et le coaching. Repérez les pratiques de vente utilisées par les vendeurs qui atteignent toujours leurs objectifs et mettez-les en avant dans des formations. Séances de mise en pratique, jeux de rôle et techniques de vente, sessions de coaching aideront à faire monter vos équipes en compétences.
5. Mesurer et itérer
Le sales enablement est un processus continu d'amélioration dont il est important de mesurer la performance et l'efficacité. Son retour sur investissement (ROI) doit être évalué sur la base des résultats quantifiables fournis par les commerciaux pour permettre les ajustements nécessaires. Longueur moyenne du cycle de vente, taux de transformation, nombre et taille moyenne des ventes signées, taux d'engagement et de fidélisation des clients... autant de données à analyser pour garantir un bon suivi de votre programme de sales enablement.
