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Revivez un siècle d'histoire de la vente
Pas moins de 7000 ans d'histoire des techniques de vente : c'est ce que retrace Jean-François Messier, de Mercuri International, dans une infographie. Découvrez ici les faits marquants du XXe siècle.
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Petite histoire de la vente au XXe siècle
De Ford à la vente conseil en passant par la méthode sell, la méthode Aida ou bien encore la vente relationnelle : revivez un siècle d'histoire des techniques de la vente.
1916 - Ford et les sciences de la vente
Ford lance les sciences de la vente et forme ses vendeurs à vendre le véhicule en fonction de ce que pense le prospect. La réflexion permet aux prospects d'évoluer et indique lesquels seront les plus ouverts aux nouvelles idées.
1930 - Mise en avant des marques
L'apparition de la radio dans les années trente est marquée par une augmentation des revenus publicitaires. La publicité est apparue comme un moyen de développer les ventes : le brand based selling est né.
1936 - La vente relationnelle
Dans son célèbre livre Comment se faire des amis et influencer les gens, Dale Carnegie défriche le terrain de la vente relationnelle.
1940 - La méthode des oui
Appelée aussi "barrier selling" (la vente qui franchit les barrières), la méthode des oui est une méthode de questionnement où le vendeur dirige le prospect en ne posant que des questions qui amènent des "oui". Manipulatrice et facilement détectable, elle sera abandonnée dans les années soixante.
1942 - La méthode Sell
La méthode sell (vendre en anglais) repose sur quatre étapes :
- Montrer (Show)
- Expliquer
- Traduire en avantage (Lead ton benefit)
- Laissez-les parler.
Cette méthode poussait les vendeur à mettre en avant le bénéfice du produit.
1946 - La méthode ADAPT
ADAPT pour Analyse, Découverte, Activation, Projection, Transition. Le vendeur donne l'impression de faire une analyse des besoins. D'après Jean-François Messier, c'est faux, car il n'a encore aucune méthode de diagnostic ou d'analyse, mais l'idée est là.
1950 - La méthode ARC
ARC pour Ask = demandez au client ce dont il a besoin, Recommander, Cross-sell = vente additionnelle et Conclure. La méthode ARC a été surtout utilisée dans la vente au détail, pour augmenter le panier moyen. Mais demander au client ce dont il a besoin reste une découverte des besoins très rudimentaire.
1952 - Les 10 principes d'Heinz Goldmann
Heinz Goldman, surnommé "le pape de la vente" publie How to win customers, l'ouvrage de référence des méthodes de vente, traduit en 20 langues et vendu à 3 millions d'exemplaires. Il établit 10 principe, trois portent sur les besoins :
1. Ce que vous vendez n'est pas le produit mais le rôle joué par le produit dans la satisfaction des besoins.
2. Chaque produit, pour être vendable, doit correspondre à certains besoins humains fondamentaux.
3. Vous pouvez éveiller et développer certains besoins, mais pas les créer.
1954 - La méthode AIDA
Heinz Goldmann adapte à la vente l'acronyme AIDA créé par le publicitaire Elias St-Elmo 50 ans plus tôt : il en fait un process de vente destiné à attirer l'Attention d'un prospect sur le besoin qu'il aurait du produit, montrer l'Intéret du produit, stimuler un Désir d'achat, puis générer une Action qui engage le client à acheter.
Les années soixante - l'école de vente de Xerox
Pour reconquérir ses marchés face à la concurrence, Xerox investit plus de 10 millions de dollars dans le développement d'une méthode basée sur la satisfaction des besoins. L'idée maîtresse et que presque personne ne veut qu'on lui vende quelque chose, mais les gens veulent décider en toute connaissance de cause.
La méthode Xerox a été une telle réussite qu'elle conduit Xerox à créer sa propre école de vente dont le but est de former les entreprises à la méthode de vente, appelée PSS (Professionnal Selling Skills).
1970 - L'analyse transactionnelle
L'idée née en 1932 de mieux comprendre la psychologie du client est remise au goût du jour en s'appuyant sur les principes de l'analyse transactionnelle développés par Éric Berne entre 1950 et 1970. Le vendeur apprend à prendre en compte la gestion des sentiments, les jeux psychologiques, les positions de vie.
1974 - Les méthodes 7C et BAC
De nombreuses méthodes ont repris, à la suite de Xerox, l'approche des découvertes des besoins. Une parmi d'autres : la méthode 7C structure l'entretien de vente pour permettre la découverte des besoins avant d'argumenter.
1. Commencer, 2. Contacter, 3. Connaître, 4. Comprendre, 5. Convaincre, (argumenter en répondre aux objections), 6. Conclure (avec ou sans négociation), 7. Consolider.
La méthode BAC ou CAB est une méthode d'argumentation qui consiste à ne valoriser que les Avantages qui répondent à un Besoin du client, et que l'on peut prouver par une Caractéristique.
1976 - La Programmation neurolinguistique (PNL)
La PNL a été mise au point par John Grinder, professeur de linguistique et Richard Bandler, mathématicien et psychothérapeute. La méthode identifie les savoir-faire des as de la communication. Robert Dilts ira vers une PNL deuxième génération plus applicable à la vente : elle permet d'améliorer la communication avec le client par une meilleure compréhension et mise en phase avec l'utilisation qu'il fait de ses sens, et du fonctionnement psychique qui en découle.
1980 - La vente conseil
La vente-conseil (souvent traduit - à tort - par "consultative selling") élargit le questionnement de la découverte à des thèmes éloignés du produit vendu. L'objectif est d'identifier les problèmes que le produit résout. Le champs de questions élargi permet au vendeur de "conseiller" le prospect dans la résolution de son problème, d'être un conseiller plus qu'un simple vendeur de produit ou un service.
Pour prolonger le voyage dans le temps, découvrez ici l'intégralité de l'infographie de Jean-François Messier : 7000 ans d'histoire des techniques de ventes
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