Revivez un siècle d'histoire de la vente
Publié par Aurélie Baffert le
Pas moins de 7000 ans d'histoire des techniques de vente : c'est ce que retrace Jean-François Messier, de Mercuri International, dans une infographie. Découvrez ici les faits marquants du XXe siècle.
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De nombreuses méthodes ont repris, à la suite de Xerox, l'approche des découvertes des besoins. Une parmi d'autres : la méthode 7C structure l'entretien de vente pour permettre la découverte des besoins avant d'argumenter.
1. Commencer, 2. Contacter, 3. Connaître, 4. Comprendre, 5. Convaincre, (argumenter en répondre aux objections), 6. Conclure (avec ou sans négociation), 7. Consolider.
La méthode BAC ou CAB est une méthode d'argumentation qui consiste à ne valoriser que les Avantages qui répondent à un Besoin du client, et que l'on peut prouver par une Caractéristique.
