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Revivez un siècle d'histoire de la vente

Publié par Aurélie Baffert le

Pas moins de 7000 ans d'histoire des techniques de vente : c'est ce que retrace Jean-François Messier, de Mercuri International, dans une infographie. Découvrez ici les faits marquants du XXe siècle.

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1974 - Les méthodes 7C et BAC

De nombreuses méthodes ont repris, à la suite de Xerox, l'approche des découvertes des besoins. Une parmi d'autres : la méthode 7C structure l'entretien de vente pour permettre la découverte des besoins avant d'argumenter.

1. Commencer, 2. Contacter, 3. Connaître, 4. Comprendre, 5. Convaincre, (argumenter en répondre aux objections), 6. Conclure (avec ou sans négociation), 7. Consolider.

La méthode BAC ou CAB est une méthode d'argumentation qui consiste à ne valoriser que les Avantages qui répondent à un Besoin du client, et que l'on peut prouver par une Caractéristique.

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Aurélie Baffert

Secrétaire de Rédaction

Titulaire de la carte de presse depuis 2007, je suis actuellement éditrice plurimédia, spécialisée dans le marketing.

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