DossierLes bonnes pratiques d'animation de réseau

3 - Développer et fédérer son réseau

De la formation aux rendez-vous réguliers, la vie de votre réseau doit s'animer pour exister

Former le réseau

Le programme de formation, à l'exception des formations techniques qui sont délivrées dans le cadre du programme de certification, doit délivrer une part importante de savoir avant-vente : réunions d'information, de mise à niveau...

Pour les autres formations, cela peut aller de la formation aux techniques de vente à des formations plus spécifiques, dites "métier", pour aider le partenaire à monter en compétences et à devenir force de conseils pour ses clients.

De plus en plus, ces formations sont dispensées sous forme de webinars, ce qui permet un gain de temps et de déplacement. Mais attention à garder le contact et à rester disponible pour votre réseau.

La formation à distance doit être vécue comme un avantage pour le réseau et non comme un abandon.

Assurer le management

En plus du business plan annuel figurant au contrat, votre réseau a besoin d'avoir devant lui un plan d'action trimestriel. Et afin de vous assurer de son assiduité à suivre cette feuille de route, vous allez, tout comme pour une force de vente directe, instaurer des points de suivi, par téléphone ou physique, permettant de discuter chaque mois du travail parcouru et à venir.

Chaque partenaire doit faire l'objet d'un suivi annuel, afin de mesurer ses résultats et de les comparer avec son potentiel. Ce suivi permet de savoir comment animer vos partenaires. Contrairement à votre revendeur, votre commercial a la capacité d'avoir une vision globale du marché et sait ce qu'il peut en attendre ou non.

Ainsi, si les résultats d'un revendeur sont médiocres mais que le potentiel est bien là, cela signifie peut-être qu'il faut mener une campagne marketing ciblée, ou renforcer sa formation. Une analyse de ce qui se passe sur le terrain de votre réseau vous permettra de prendre les bonnes décisions, à savoir créer, nourrir, ou abandonner un partenariat.

Un réseau n'est pas figé dans le temps ! Il doit vivre au gré des efforts de chacun et des opportunités du marché.

Définir les aspects financiers

Certains fournisseurs font payer un droit d'entrée aux partenaires souhaitant rejoindre leur réseau. Cette pratique peut paraître abusive, à moins que l'exercice de revente pour la marque n'assure un revenu d'office, ce qui, par nature, est difficile à prévoir... Si la formation avant-vente est généralement gratuite, les programmes de certification techniques sont, en revanche, systématiquement payants pour le partenaire, de même que les formations métier.

Concernant les outils d'aide à la vente et marketing, ils sont, en général, cofinancés, une participation étant demandée aux partenaires. De l'autre côté, il est naturel de rémunérer les partenaires sur les ventes qu'ils provoquent. En la matière, il est primordial d'avoir une ligne de conduite en termes de prix et de remises qui soit la même pour tous. Cela ne signifie pas que tous les partenaires disposent des mêmes avantages - ceux-ci dépendant de leur implication et de leur degré d'autonomie dans la vente de vos produits -, mais qu'ils disposent des mêmes informations et des mêmes règles.

Généralement, trois types de revendeurs sont identifiés :

• Premièrement, le partenaire-prescripteur, qui ne rédige pas de propositions commerciales mais se contente de vous renvoyer les affaires une fois détectées. Ceux-ci sont généralement commissionnés de 10 % sur la vente réalisée.
  
• Deuxièmement, les partenaires qui réalisent des ventes mais que vous devez fortement accompagner. Cette catégorie perçoit, en moyenne, 20 % des ventes réalisées.
  
• Enfin, troisièmement, les revendeurs à valeur ajoutée, qui endossent entièrement le rôle de vendeur, et qui touchent environ 35 %.

Fédérer le réseau

Il est incontournable d'organiser un rendez-vous récurrent dans la vie de votre réseau. Une grand-messe annuelle au cours de laquelle vous évoquerez les informations du secteur, ainsi que vos actualités et axes de développement.

Autant de moments partagés entre vous et votre réseau, mais aussi entre les partenaires eux-mêmes, qui apprécieront d'échanger sur leurs problématiques communes et sur leurs bonnes pratiques.

Ces journées, entièrement dédiées à la relation entre le fournisseur et ses partenaires, sont essentielles dans le cadre d'une bonne animation de réseau.