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DossierNégocier avec un forcené ou un acheteur, même combat !

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5 - Existe-t-il des interdits en négociation ?

Manipuler son interlocuteur, lui mentir... Est-ce permis lors d'une négociation ? Et comment détecter le mensonge ?

Existe-t-il des interdits en négociation ?

Chacun reste libre de faire ce qu'il veut, mais il est cependant des comportements à proscrire. En premier lieu, la manipulation. Tout simplement parce que cette attitude est plus que discutable en termes d'éthique. En outre, j'ajouterais qu'il est important d'éviter de mentir, car c'est une technique risquée ! En effet, l'interlocuteur finit généralement par s'en apercevoir. Dès lors, il n'a plus confiance en vous et le jeu de la négociation est terminé. Autrement dit, le mensonge ne peut être qu'une technique de "one shot", une carte jouable qu'une seule fois... Et puis, si le négociateur se fait démasquer en tant que menteur, cela le discrédite non seulement auprès de son interlocuteur mais aussi de ses équipes, puisque la plupart des entretiens commerciaux se déroulent de plus en plus collectivement. Toutefois, s'il est déconseillé de mentir, il est néanmoins possible d'omettre, de sous-entendre ou de bluffer, tout comme au poker.

Comment détecter si notre interlocuteur nous ment ?

Nous avons tous un comportement de base, à l'état "normal". Ce sont les écarts avec ce comportement habituel qui peuvent traduire le mensonge. Il s'agit donc d'interpréter les écarts comportementaux. Cela signifie qu'il faut être très attentif à la gestuelle et à l'élocution de votre interlocuteur en début d'entretien. Tout changement peut être le signe d'un mensonge. L'une des attitudes classiques d'une personne qui ment est de dire oui tout en faisant non de la tête, par exemple. Chez certains, cela peut encore se traduire par un débit de paroles qui s'accélère. Les signaux sont multiples et dépendent de chacun.

Vidéo : détecter le mensonge

Laure Tréhorel

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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