[Étude] Quelles fonctions sont les plus recherchées par les directions commerciales ?

Les commerciaux représentent une denrée rare. C'est ce que confirme le cabinet de recrutement Morgan Philips dans son étude 2024 sur les salaires des fonctions commerciales, en se penchant sur les demandes et les recrutements effectifs d'une trentaine de postes commerciaux répartis sur quatre secteurs : industrie, grande consommation, services BtoB et la tech. "Tous les métiers commerciaux sont en demande forte depuis la reprise Covid. Cette période a marqué un retour à la conquête des clients" et une recherche de proximité avec eux, note Nicolas Chanut, directeur de la relation client et du développement de Morgan Philips Group.

Ainsi, la demande est maximale pour les deux-tiers des postes étudiés. Le métier de Customer Success Manager dans la tech est notamment en pleine explosion, avec de forts besoins en recrutement et des effectifs en croissance de 13%. Une évolution assez logique pour ces postes chargés de suivre le développement des clients plus que d'être dans une posture de vente, selon Nicolas Chanut : « L'acquisition coûte du temps et de l'argent, donc les entreprises prennent soin de leurs clients, d'où l'attention portée aux efforts pour les garder. » De bons Customer Success Managers au sein d'une équipe permet donc de maximiser les chances de rétention client.

Les postes de directeur national des ventes et de directeurs commerciaux sont également en forte demande dans les quatre secteurs étudiés. La raison principale de cet engouement selon Nicolas Chanut, c'est « qu'ils ont plus d'expérience et sont capables de négocier et de gérer les grands contrats. Ils sont aussi en capacité de représenter l'entreprise au niveau national et international, de porter sa vision et sa stratégie ». Mais les compétences attendues évoluent, et les directeurs commerciaux doivent aussi désormais comprendre les enjeux numériques liés à la transformation de la fonction commerciale.

Des postes en tension

Dans l'industrie, le nombre de technico-commerciaux est en diminution (-3%) malgré une demande toujours très élevée, tout comme, dans une moindre mesure, pour les ingénieurs commerciaux (-0,6%) et les directeurs commerciaux (-0,5%). Même schéma dans la grande consommation, avec les comptes clés nationaux GMS/CHD (demande très élevée mais diminution des effectifs de 0,4%) et les directeurs commerciaux ou marketing et commerciaux (baisse de 2%).

Si certaines fonctions évoluent avec les nouvelles technologies, Nicolas Chanut observe également des difficultés pour recruter certains profils commerciaux en entrée de carrière « parce qu'ils sont très faiblement payés, notamment à Paris, où les fonctions commerciales n'y sont pas toujours mieux rémunérées ». Or, avec un coût de la vie supérieur, « les rémunérations les plus basses à Paris sont de moins en moins attractives. À rémunération égale, les commerciaux préfèrent partir en province », souligne l'expert.

D'autant que ces postes avec beaucoup de prospection ne correspondent plus forcément aux attentes des jeunes commerciaux. Et ce alors même que les entreprises ont besoin de ces profils. Mais comme ils ne sont pas non plus considérés comme stratégiques, les rémunérations ne sont pas revues à la hausse pour attirer des candidats. Un paradoxe qui entretient les difficultés de recrutement.

Si globalement les postes commerciaux sont en tension, d'autres sont moins recherchés comme celui de responsable télévente, qui compte 3% d'effectifs en moins. D'autres connaissent une demande modérée de la part des recruteurs, comme le métier de commercial en services BtoB (malgré une croissance annuelle de 16% des postes), technico-commercial sédentaire dans l'industrie (baisse de 1% des effectifs), ou encore responsable export dans l'industrie (- 2%). Selon Nicolas Chanut, comme les métiers commerciaux sont en pleine mutation, notamment de par l'essor du numérique, "les entreprises n'ont plus forcément besoin d'une armée de commerciaux terrain pour vendre leurs produits et services".