Comment attirer les jeunes commerciaux ?

Trouver des profils commerciaux a toujours été un casse-tête pour les directions commerciales, et la situation semble s'aggraver. Pour y faire face, il faut non seulement attirer des commerciaux expérimentés, mais aussi faire en sorte que les jeunes choisissent cette profession. Or, en 2030, le marché du travail devrait voir plus de nouveaux jeunes actifs que de départs en retraite, assure Samuel Tual, durant une conférence des Dirigeants commerciaux de France (DCF), organisée dans le cadre de leur événement annuel C-Day. Plusieurs intervenants de cette conférence jugent donc important de présenter la filière très tôt aux jeunes, pour qu'ils puissent y envisager une carrière.

Sur le plus court terme, tous les intervenants insistent sur l'alternance, qui permet de faire découvrir aux étudiants le monde de la vente, de les former de façon très concrète, et potentiellement de leur donner envie de rester. L'Istec, école de commerce parisienne, propose l'alternance dès la première année post-bac. Elle permet ainsi à des étudiants modestes de financer leurs études. « Cela n'a que des vertus, assure son directeur général Laurent Ploquin. C'est une modalité de formation, pas simplement un moyen de financer ses études. On y apprend beaucoup plus vite, encore plus pour les profils un peu moins académiques comme les nôtres, qui ont envie de toucher le métier de l'entreprise et d'être opérationnels. »

De gauche à droite : Laurent Ploquin, Samuel Tual et Emmanuel Deneuville

Pour Samuel Tual, face à une demande et une offre sur le marché du travail qui peinent à se rencontrer, l'alternance est « un pari : prendre quelqu'un pas totalement prêt, qui va se doter des compétences nécessaires pour devenir le profil attendu ». Mais il met en garde : l'alternance ne doit pas être prise à la légère par les entreprises. Elle « est souvent présentée comme une poursuite d'études, avec une éventuelle embauche après. En réalité il faut embaucher dès l'entrée, sélectionner le profil avant l'alternance ».

Laurent Ploquin reconnait qu'il est très malaisé de passer du monde étudiant, voire lycéen, au monde de l'entreprise. « Nos étudiants, quand ils arrivent, ne sont pas prêts : les managers ont un certain nombre d'attentes, dont les étudiants n'ont pas conscience. Nous avons donc l'obligation de les accompagner sur la posture, le fait de savoir s'exprimer sur son projet, son école...car ils n'ont pas toujours le bagage culturel et business nécessaire. »

Car ces compétences et connaissances sont indispensables dans le monde de la vente. Emmanuel Deneuville, directeur commercial de Konica Minolta, explique que l'entreprise a longtemps eu sa propre académie de vente. Cela donnait « des machines de guerre commerciales », mais avec « parfois des problèmes de posture et un manque de soft skills ». L'entreprise a donc remplacé ce dispositif par un accompagnement renforcé des managers, et beaucoup d'alternance (40 apprentis pour 250 commerciaux).

L'importance de la transmission

Dans ce cadre, l'entreprise doit porter une transmission, notamment intergénérationnelle, de certains comportements et connaissances qui ne sont pas enseignés à l'école. « L'accompagnement des alternants est essentielle, assure Samuel Tual. Les profils plus seniors y jouent un rôle important. Chez nous, le contenu de leur mission les incite à passer du temps avec les jeunes, inclus dans leur temps de travail ». Les seniors adoptent alors une posture de mentorat plus qu'opérationnelle pour leur fin de carrière.

De son côté, suite à un plan social qui a vu disparaître « des pans entiers de savoir-faire », Konica Minolta a également mis en place un système de parrainage. « Le parrain apporte un cadre comportemental, des trucs et astuces jamais écrits. De plus en plus de collaborateurs demandent à être parrains », assure Emmanuel Deneuville. Chez Hewlett Packard Entreprise aussi certains salariés « aident à gérer ce qui est invisible, ce dont on ne parle pas : les rouages, la culture, les moments informels », témoigne Laurence Commandeur, directrice des ressources humaines.

Laurent Poquelin observe cependant avec ses étudiants que « les maîtres de stage n'ont pas toujours beaucoup de à accorder aux étudiants ». Ce qui a incité l'école à développer une plateforme facilitant les feedbacks.

Organiser un job dating sur la grande roue

Parler aux jeunes requiert d'autres façons de sourcer et d'attirer les candidats. Laurent Tual cite ainsi des recrutements dans des stades, où les candidats se confrontent en sports collectifs, des recruteurs glissés anonymement dans les équipes. Ou encore, pourquoi pas, organiser un job dating en haut d'une grande roue. Façon efficace de « rompre la glace » selon lui.

Mais le plus important reste à ses yeux de « faire un effort sur la façon de recevoir et de s'intéresser à la personne. Pas à son origine ni à son diplôme, mais à sa personnalité ». Les intervenants soulignent que les recruteurs doivent s'adapter, être à l'écoute. Mais également que les jeunes candidats doivent avoir une posture d'humilité. Selon certains, la cooptation continue de bien fonctionner.

Attirer les candidats, notamment les jeunes, c'est aussi réfléchir à la parité. Pour Samuel Tual, « paradoxalement il y a des difficultés côté candidats : les jeunes n'osent pas s'orienter dans des filières considérées féminines ou masculines, donc il y a un enjeu des branches de présentation des métiers ». Laurence Commandeur explique que pour favoriser la parité, Hewlett Packard accorde un congé de six mois à tous les nouveaux parents, hommes et femmes - de quoi encourager des carrières plus égalitaires.

Certains constats déjà connus s'appliquent à tous les commerciaux, quelle que soit leur génération, comme l'importance du salaire. « Dans la fonction commerciale, s'ils n'ont pas envie de gagner leur vie, il manque quelque chose, assure Samuel Tual. Mais un autre facteur important est la reconnaissance. Un 'merci' ou un 'bravo' valent beaucoup plus que le salaire ». Et celui-ci de souligner l'importance pour les commerciaux de « la motivation et l'ambition. Il faut que le projet proposé, à la fois la mission mais aussi le projet d'entreprise, ait de l'audace ».