[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

Fiche synthétique

Le chef de secteur est aussi appelé responsable de secteur ou responsable commercial. Son rôle est de promouvoir les produits de son entreprise dans les différents points de vente situés dans sa zone géographique. Il assure le marketing, la présentation et la publicité pour chaque article sous sa responsabilité. Il peut avoir le statut de VRP (Voyageur Représentant Placier) ou de cadre. Il touche un salaire fixe et différentes primes. En début de carrière, il peut espérer gagner entre 24 000 à 30 000 euros. En tant que professionnel expérimenté, il gagne en moyenne de 30 000 à 35 000 euros.

Quelle mission ?

Le chef de secteur est employé par des entreprises spécialisées dans les biens de grande consommation qui assurent la distribution de leurs produits grâce à des points de vente extérieurs. Il doit composer au quotidien avec ses supérieurs hiérarchiques : le directeur commercial, le chef des ventes, le directeur régional et le négociateur des comptes clés (Grands Comptes). Il entretient des relations suivies avec le directeur marketing, les chefs de produit, les négociateurs de compte-clés non cadres mais aussi les responsables de marketing, de commerce et de communication.

Le chef de secteur a des tâches variées mais dépendantes les unes des autres. Il est en constante relation avec les points de vente : grandes surfaces, hypermarchés, commerces de proximité, supermarchés, franchises... Il adapte ses tournées commerciales en fonction de l'importance de ses clients (grands comptes et suivant). Il aide lors de l'ouverture de nouveaux points de vente. Il présente régulièrement les produits aux chefs de rayon et tente d'établir une relation durable. Ses connaissances techniques sur la fabrication, la chaîne de production, l'emballage de chaque article contribuent au succès de sa mission auprès des professionnels. Il conseille et "vend" les mérites des nouveautés et autres produits en cycle de rotation court. Il négocie le positionnement à long terme des produits phares de son entreprise et garantit leur approvisionnement.

Il s'attache à mettre en lumière les qualités d'une collection saisonnière. Il se déplace à chaque livraison pour la mise en rayon et la mise en avant des produits. Il sait se rendre indispensable en permettant un gain de temps non négligeable et en donnant son avis sur les procédures à respecter. Il met en place avec l'accord des directeurs de magasin des opérations de merchandising, de marketing, des concours, des tombolas et autres attractions. Il sait convaincre sur l'utilité de chaque opération programmée par son enseigne.

Ce professionnel participe activement à l'animation du magasin. Régulièrement, il établit un rapport destiné à son supérieur hiérarchique. Il informe les décideurs marketing sur l'intérêt des chefs de rayon pour le produit, sur les remarques éventuelles et les difficultés rencontrées : sur les défauts remarqués ou le manque d'originalité... Il tire profit de tous les moyens à sa disposition pour gérer au mieux l'entrée et le positionnement d'un ou plusieurs produits. Sa mission est donc stratégique et commerciale. Ses méthodes, ses techniques de vente et de négociation sont d'une efficacité redoutable. Le travail de terrain est son quotidien.

Pour qui ?

Le poste de chef de secteur est réservé aux diplômés des écoles supérieures de commerce, aux titulaires d'un BTS Force De Vente ou d'un DUT techniques de commercialisation. Il s'adresse également aux titulaires DESS management de la distribution, d'un DESS distribution, vente et négociation, d'un DESS distribution des produits informatiques, d'un DESS droit et ingénierie des réseaux de franchise, d'un DESS distribution et logistique ou de tout autre DESS spécialisé dans les techniques de vente.

Les débutants sont acceptés mais une expérience professionnelle de 5 à 7 ans est particulièrement appréciée. Le chef de secteur était auparavant interne ou externe à l'entreprise. Son poste précédent était chef de rayon, attaché commercial ou responsable de magasin...

Ses qualités

Le chef de secteur est amené à bouger quotidiennement. Il doit avoir du sang-froid et de la diplomatie pour résister au stress et à la pression. Il est soumis à de nombreuses obligations. Il doit se montrer rigoureux dans son travail et passionné pour faire face aux défis lancés par ses supérieurs mais aussi par ses clients. Il doit savoir renouveler son argumentation et faire preuve de patience pour favoriser un climat convivial. Il est apte à affronter les situations conflictuelles en restant objectif et posé. Il est autonome dans son travail et capable de prendre, si nécessaire, des décisions utiles à la promotion d'un produit et au référencement de gammes spécifiques. Consciencieux et travailleur, il respecte ses objectifs de vente.

Le chef de secteur dispose de différentes compétences : des compétences techniques (connaissance approfondie du produit et de la gamme qui s'y rattache), des compétences commerciales (parfaite maîtrise des techniques de vente et de promotion d'un produit), des compétences de gestionnaire (connaissance de l'environnement économique et social, capacités à aider les responsables de points de vente à améliorer leurs méthodes de travail...), compétences informatiques (maîtrise des outils nécessaires à la gestion des stocks et des approvisionnements, connaissance des logiciels de traitement de texte et des tableurs). A l'aise dans plusieurs disciplines, il combine les techniques pour vendre intelligemment et donner une image positive à son entreprise.

S'il prouve son professionnalisme et son expertise, le chef de secteur peut être recruté dans différentes filières : filière commerciale et marketing, filière distribution et de management. Il est alors destiné au poste de responsable de zone, de chef de division, de directeur national, de négociateur de comptes clés, de directeur régional ou de chef de produit.

En complément:

Découvrez le témoignage d'une jeune chef de secteur