Recrutement de commerciaux : et si vous pensiez cooptation ?

Meilleur taux de succès, coûts moins élevés, temps de recrutement diminué, populaire... Le recrutement par cooptation s'avère, sur le papier, avantageux. Les entreprises qui le pratiquent relèvent les candidats un taux de rétention plus élevé que par d'autres méthodes, et les statistiques enregistrent une réduction de 25 à 50% du taux de turnover.

Si certaines entreprises sont des adaptes de la première heure pour leurs recrutements de commerciaux (Xerox, Orange, Salesforce...), cette méthode, tombée dans une certaine désuétude, semble renaître. Ainsi, 76% des programmes de recrutement par cooptation avaient moins de 5 ans en 2023.

Il faut dire que la cooptation ne manque pas d'arguments en sa faveur. Outre l'intérêt économique - un recrutement par cooptation revient moins cher qu'un recrutement par cabinet spécialisé -, la formule permet de fidéliser. Chez Xerox, qui la pratique depuis 40 ans, le turnover serait moitié moins important chez ses collaborateurs cooptés.

Définir les règles du jeu

Comment se lancer dans la cooptation de commerciaux ? Il faut avant tout définir un cadre, et notamment déterminer la proportion des recrutements que l'on souhaite faire par ce biais. Le taux oscille généralement, en moyenne, entre 15 et 30%. Les entreprises les plus audacieuses peuvent aller jusqu'à 50%, mais elles représentent une minorité. Il faut ensuite définir le profil des postes commerciaux qui peuvent être cooptés et celui des collaborateurs qui peuvent coopter.

Le montant moyen d'une prime de cooptation est de 500 à 5000€

Le principal attrait de la cooptation, pour le collaborateur qui en est la source, est de recevoir une récompense. Pour inciter les collaborateurs à participer au processus de cooptation, les entreprises offrent souvent des primes financières et/ou des récompenses non monétaires. En cas de prime, il convient donc d'arrêter le montant et le mode de versement de cette prime, systématisée dès lors que la cooptation est pratiquée à grande échelle. Certaines entreprises la versent en deux fois - une première partie lors de l'arrivée du nouveau collaborateur, puis l'autre moitié à l'issue de la période d'essai -, lorsque d'autres la versent en une fois, le jour-J du recrutement, ou après x mois d'intégration. Le montant moyen d'une prime de cooptation se situe entre 500 et 5 000 €, selon le niveau de responsabilité du poste et la politique de l'entreprise.

Les entreprises ont tout intérêt à valoriser les coopteurs, et pourquoi pas à les mettre en avant lors des séminaires commerciaux. Si l'aventure vous tente, veillez à adopter un process de recrutement et une communication sans ambiguïté, et ne pas vous contenter de valider les propositions de cooptations, mais à procéder à une véritable sélection des candidatures. Pour ce type de recrutement comme pour les autres, la rigueur prévaut.

Sources : Jobvite, Recruiting Benchmark Report, 2020 // LinkedIn Talent Solutions, Global Recruiting Trends, 2018 // Recruitee, 2023 // Sondage IntoTheMinds auprès de 500 recruteurs, 2023