Apprentissage, voie royale du recrutement ?

« L'apprentissage est l'une des meilleures voies pour recruter les commerciaux terrain », assure Philippe Dupire, directeur des ventes de Point P, alors qu'il s'exprimait devant ses pairs lors du premier atelier du Club Action Co le 7 mars dernier au stade parisien Jean Bouin. Et celui-ci d'affirmer que ces jeunes travailleurs en alternance ont acquis, une fois parvenus au stade du recrutement définitif, « l'ADN de l'entreprise, les codes de l'organisation commerciale, et se sentent ainsi en confiance ». Il précise par ailleurs que ces étudiants en apprentissage sont essentiellement des Bac +2 ou Bac +3.

« La plupart de mes commerciaux seniors sont d'anciens alternants », Mathieu Delassus, DHL Express.

Pour Mathieu Delassus, directeur commercial de DHL Express France aussi, l'alternance présente bien des avantages. À tel point qu'il compte « 25 alternants, sur une force de vente de 200 personnes ». Il ajoute : « La plupart de mes commerciaux seniors sont d'anciens alternants. »

Sur des profils de commerciaux plus pointus, comme en embauche la division médicale d'Olympus, cette tendance est moins facilement applicable, comme l'explique Idriss Aït : « Les commerciaux expérimentés dans le domaine médical se projette facilement à 5 ans, contrairement à des jeunes vendeurs avec peu ou pas d'expérience. »

Quid des étudiants en école de commerce, profil Bac +5 ? « Le groupe Saint-Gobain (dont fait partie Point P, ndlr) noue des relations partenariales avec les grandes écoles de commerce. Les profils sont beaucoup tournés vers le marketing, beaucoup moins vers la vente », témoigne Philippe Dupire, qui préfère confier le management d'une équipe de vente à un ancien commercial ayant démarré au bas de l'échelle plutôt qu'à un étudiant fraîchement diplômé d'école de management.

Redonner ses lettres de noblesse au métier de commercial

Idriss Aït, directeur de la BU médical d'Olympus souligne qu'encore aujourd'hui, le mot « commerce », banni des grandes écoles, qui préfèrent s'appeler désormais Business School, ou encore des postes de commerciaux, rebaptisés Business Developer, ce mot détient une « connotation négative, alors que ce métier est extraordinaire ! » Linda Vila, directrice commerciale de Kiloutou, reconnaît elle aussi que le métier n'est pas toujours bien perçu, « la perception Jean-Claude Convenant ! », résume-t-elle.

« Je pense que l'enseignement des écoles devrait rappeler que sans vente, il n'y aurait pas d'entreprises », insiste Idriss Aït. Selon lui, il faudrait redonner ses lettres de noblesse au métier de vendeur. Cela pourrait faciliter le recrutement, d'autant plus que Olympus fait face à une deuxième difficulté : « La connotation blouse blanche : celle d'un médecin inaccessible ou qui impressionne le vendeur », et qui peut parfois rebuter les candidats.

Philippe Dupire, chez Point P, remarque avec amusement que les dirigeants qualifiant de « bol d'air » des journées qu'ils passent sur le terrain sont systématiquement des managers issus du métier de commercial terrain. « Je garde un vif souvenir de mes journées sur le terrain ; c'est sûr, c'est difficile, mais c'est le plus beau métier que j'ai jamais fait », relate-t-il.

Et Idriss Aït de surenchérir : « L'adrénaline du deal, la joie indescriptible lorsque le contrat est enfin signé... » Autant de qualités passionnantes à ce métier « que les jeunes des grandes écoles ne perçoivent pas forcément... C'est dommage, car ce sont des caractéristiques du métier qui touchent à l'humain, si recherché par les candidats », regrette Mathieu Delassus. Espérons que le message sera entendu des jeunes diplômés en commerce !