[Success Story] Tehtris : de start-up à scale-up
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L'entreprise spécialisée en cybersécurité Tehtris se voit grandir. Regain d'activités, levées de fonds, développement à l'international : les changements sont notables, et impliquent une restructuration de l'organisation commerciale et marketing. Zoom sur ce passage critique de start-up à scale-up.
Je m'abonneEn juin 2023, David Junca accepte de devenir le Chief Revenue Officer de Tehtris, entreprise spécialisée dans la cybersécurité. Une création de poste qui témoigne du dynamisme de la scale-up : « Avec son développement à l'international mais aussi avec l'ascension du Saas, qui amène la relation commerciale au-delà de la simple transaction, Tehtris a dû se structurer en conséquence », explique David Junca. D'où l'instauration du métier de CRO, qui englobe, entre autres, le commercial, le marketing, l'avant-vente et le suivi.
Vers une culture business et client
L'entreprise, créée en 2010, attire toutes les convoitises, avec, en 2020, une levée de fonds record dans le petit monde de la cybersécurité de 20 millions d'euros suivie, en 2022, d'une seconde levée de fonds de 44 millions d'euros. En parallèle, entre 2020 et 2024, les effectifs ont plus que quadruplé, portant le nombre de collaborateurs à plus de 260, et la scale-up connaît une croissance à deux chiffres.
2010 : date de création de Tehtris
Les 2 cofondateurs de Tehtris, Éléna Poincet et Laurent Oudot, sont tous deux d'anciens de la DGSE
64 millions d'euros levés depuis 2020
Tehtris MTD (Mobile Threat Defense) est l'un des 3 outils au monde capables de détecter le logiciel espion Pégasus
265 collaborateurs en 2023
Tehtris s'oriente ainsi, de par la dynamique du marché, vers une industrialisation de son activité. « Il nous faut donc construire notre économie d'échelle, précise David Junca, ajoutant que cela passe nécessairement par une recherche d'efficacité, la mise en place de nouveaux cadres et processus, ainsi que la (re)définition des rôles et responsabilités de chacun. » Par exemple, une équipe de quatre experts RevOps vient d'être montée en ce sens, afin de soutenir la commercialisation. « Comme beaucoup de start-up, nous y allons à l'expérimentation », souligne le CRO.
Par ailleurs, l'arrivée de David Junca marque aussi le passage de Tehtris, au départ une start-up techno avec deux tiers de ses effectifs en R & D, vers une culture davantage tournée vers le business et la relation client.
Des efforts de structuration
Qui dit croissance dit structuration des équipes et des process. Ainsi, Tehtris procède à des recrutements au sein de sa force de vente, notamment terrain, pour adresser les nouveaux marchés, et mise aussi sur la recherche de nouveaux partenaires : distributeurs grossistes, revendeurs auprès d'intégrateurs ou encore installateurs de services managés. Le déploiement s'effectue étape par étape : « Nous visons un, deux voire trois partenaires par pays, puis nous augmentons les forces vives et les partenariats au gré des contrats signés », explique Nicolas Perrodo, VP Europe du Sud & Moyen Orient chez Tehtris.
« Avec son développement à l'international mais aussi l'ascension du Saas, Tehtris a dû se structurer en conséquence », David Junca, Chief Revenue Officer, Tehtris
En interne, Tehtris cible des profils commerciaux et avant-vente avec une bonne connaissance de l'univers de la cybersécurité, mais aussi un solide background technique pour comprendre les besoins des clients et les traduire en termes d'architecture. Les équipes technique et support sont elles aussi étoffées, et les efforts marketing se structurent également. « Nous travaillons actuellement à l'automatisation du processus de vente et de la gestion client. Nous nous appuyons sur des méthodes de lead nurturing, afin d'engager nos ressources terrain au bon moment et ainsi gagner en efficience commerciale », indique David Junca.
Une stratégie 100 % vente indirecte
Si Tehtris a toujours réalisé son business par l'intermédiaire de partenaires « à l'origine auprès de grands comptes de l'industrie », précise Anne-Sophie Reboah, VP of Global Partnerships & Alliances chez Tehtris, la scale-up a un objectif global : passer de 40 partenaires actuels à une centaine d'ici la fin de l'année 2024. « Nous souhaitons notamment adresser, en France, des entreprises de taille plus modeste (TPE, PME PMI), et cibler les grands comptes à l'étranger », détaille Anne-Sophie Reboah.
Une croissance ambitieuse, portée par un programme partenaires renouvelé en avril dernier. Celui-ci prévoit une partie programmatique, afin de mieux organiser et fluidifier la détection de nouveaux business chez les clients finaux, et, in fine, déclencher l'octroi de marges potentiellement plus importantes. « Nous avons notamment créé Tehtris Sphere, un portail mis à la disposition de nos partenaires leur donnant accès à différents éléments de démonstration, de tests, ou encore de formation », souligne la directrice des partenariats, dont le poste a été spécifiquement créé en début d'année dans cette optique.
Jusque-là, chez Tehtris, les départements Channel et marketing étaient bien distincts. Mais une nouvelle organisation voit le jour. La volonté, en les rassemblant sous une même direction, est d'adapter les moyens marketing mis à disposition des partenaires. « Nous organisons des événements ponctuels, des journées d'accompagnement, des opérations de détection de leads ou encore des appels communs aux clients. À l'issue de ces différentes actions communes et suivant les résultats obtenus, des récompenses financières ou autres sont accordées en fin de période d'activité », explique encore Anne-Sophie Reboah.
Sécurité et souveraineté. En 2022, Tethris souscrit à l'Initiative Souveraineté de l'Institut Choiseul, un think and do tank indépendant pour identifier et promouvoir des mesures visant à renforcer la résilience et l'autonomie stratégique de la France et de l'Europe, et rejoint cette même année le Consensus de Rome pour affirmer la souveraineté digitale européenne, porté par OVH Cloud et l'Ambassade de France en Italie. La scale-up s'engage aussi pour la création d'un Buy European Tech Act.
Enfin, autre ambition de cette réorganisation et du nouveau programme partenaires : proposer des actions marketing et commerciales ad hoc, tout en bénéficiant d'un déploiement « industrialisable », de sorte qu'il soit « simple à mettre en place, et permette aux partenaires de développer leur activité de façon transparente et efficace » selon l'avis de la VP Partnerships. Une évolution qui devrait participer au succès des recrutements de partenaires à venir.
Cap sur le monde
Le développement international est un axe fort de la stratégie commerciale de Tehtris. « La logique est de centraliser les ressources ici, en France, pour ensuite développer le local. Cela assure une certaine harmonisation des pratiques, notamment commerciales et marketing », informe David Junca.
« Le marché français a atteint un certain niveau de maturité. Nous commençons donc à regarder vers l'Europe et le Moyent-Orient », Nicolas Perrodo, VP Europe du Sud & Moyen Orient, Tehtris.
« Nous découpons nos marchés en quatre zones : la France, l'Allemagne, l'Asie depuis fin 2023 et le reste du monde », précise encore Anne-Sophie Reboah. Sur cette dernière zone, il s'agit essentiellement de pays d'Europe du Sud et du Middle East. « Le marché français a atteint un certain niveau de maturité. Nous commençons donc à regarder vers l'Europe et le Moyent-Orient, avec comme double objectif d'y accroître notre business mais aussi de créer un écosystème favorable », résume Nicolas Perrodo.
A l'étranger, Tehtris bénéficie de plusieurs atouts, comme l'explique Nicolas Perrodo : « D'une part, un véritable attrait pour les solutions de cybersécurité émerge dans toutes les parties du monde, en particulier les pays du Moyen-Orient, friands de nouvelle technologie et d'intégrer ces solutions pour mieux développer leurs propres connaissances. D'autre part, être un acteur français qui plus est de 14 ans - autant dire du 3e âge pour notre secteur ! - est un gage d'innovation et de sérieux. »
Là où de nouveaux acteurs émergents surfent sur la « nouveauté » de l'intelligence artificielle, « Tehtris pratique cette technologie depuis une dizaine d'années, lui octroyant une expérience et un recul qui font la différence », argumente Nicolas Perrodo.
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Par ailleurs, à l'heure où la souveraineté et la protection des données concernent de près toutes organismes privés et publics, Tehtris évolue sur un marché très dynamique et porteur, où les attentes clients sont bien réelles. « La particularité de nos solutions est qu'elles peuvent se déployer dans les zones géographiques où sont hébergées les données », spécifie Nicolas Perrodo.
La contrepartie de ce marché très porteur, la concurrence intense et multiple : « Nos concurrents sont partout, du fait d'un marché de la cybersécurité très mondialisé. Français, européens, américains, israéliens et quelques fois asiatiques : la concurrence aussi s'internationalise », conclut le directeur Emea et Moyen Orient.