Findus : Vincent Jacquot gère la crise du "horsegate"

Auprès des clients plutôt que dans les journaux. Voilà le terrain de jeux naturel des commerciaux. C'est pourtant dans le quotidien Le Monde qu'en février dernier, des vendeurs de Findus se retrouvent à vanter les mérites du spécialiste des produits surgelés. Une exposition assumée et revendiquée par Vincent Jacquot, le directeur commercial de l'entreprise.

En effet, au-delà d'une simple campagne de publicité pour un produit, le message vise à rappeler que Findus poursuit sa stratégie de maintien de l'emploi en France. La mise en avant des commerciaux n'est pas anodine. Un an à peine s'est écoulé depuis l'affaire du "Horsegate", qui a révélé la présence de viande de ­cheval dans des plats préparés, touchant de plein fouet Findus. "Face au déferlement médiatique, l'enjeu était de rassurer nos clients, tout en mobilisant des équipes commerciales traumatisées", se souvient Vincent Jacquot, pour qui l'affaire tombe en période de négociation avec la grande distribution !

Alors que le scandale éclate un vendredi soir, le week-end sert à préciser la position de l'entreprise auprès des clients. Et même si Findus est victime de son fournisseur, dès le lundi matin, quelques commerciaux ont été "chassés des points de vente", déplore Vincent Jacquot, qui multiplie les échanges avec sa direction et ses managers. Il veille ainsi à ce que ses directeurs régionaux " jouent à plein leur rôle de mères poules auprès des commerciaux terrain afin qu'ils ne soient pas isolés ou perdus face aux cli­ents ". Des contacts qui lui permettent d'orchestrer les remontées d'information terrain pour ajuster le discours...

En parallèle, il joint tous ses interlocuteurs au sein des directions achats et se montre entièrement disponible pour répondre aux nombreuses questions des clients. "Toutes proportions gardées, il était plus facile de con­vain­cre ces derniers en sachant que nous n'avions rien à nous reprocher. C'est le message que nous avons souhaité faire passer", explique le manager.

Si les ventes en magasin s'effondrent en quelques se­­maines de 40 à 50 %, Findus ne perd aucun client distributeur et effectue même de bonnes performances sur certaines gammes (comme sur les poissons cuisinés, où sa part de marché passe de 20,9 à 25,1 % en un an). De quoi afficher un chiffre d'affaires en légère croissance (1 %) en 2013.

Après cette crise, Vincent Jacquot constate un tout autre bénéfice en in­­terne: " Un sentiment de responsabilité et d'appartenance à l'entreprise plus fort que jamais... "

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