HP France : Bruno Buffenoir part à la conquête des PME

C'est dans les situations les plus délicates qu'il faut oser aller de l'avant. C'est le choix de Bruno Buf­fenoir, dg des ventes d'HP France, lorsqu'il voit ses chiffres dégringoler de 20 % d'année en année sur le segment des TPE-PME. Pourtant, après analyse, cette clientèle est celle dégageant le plus fort potentiel ! Plutôt que d'y aller timidement, le manager revoit radicalement son ap­­proche commerciale. Un chantier audacieux mais aussi coûteux, tant financièrement qu'humainement.

" Lorsque j'ai établi mon plan d'action, j'ai compris qu'il fallait de nouvelles forces commerciales dédiées. Or, ce modèle n'existe pas dans les autres pays où HP est présent... Il a donc fallu que je vende le projet en interne auprès de la direction, ce qui m'a valu quelques moments de doute ", se souvient-il. Mais sa persévérance a payé. Le premier semestre 2014 montre une croissance de 25 % des ventes aux TPE-PME.

Pour parvenir à de tels résultats, il a fallu sortir l'artil­lerie lourde. En plus de créer un nouveau catalogue d'offres adaptées aux besoins des petites entreprises, Bruno Buffenoir a misé sur d'importants moyens humains : à commencer par la création d'une force de vente sédentaire téléphonique de 15 personnes (qui a triplé depuis). Il a également identifié 150 partenaires spécialisés PME, rassemblés en une com­munauté qui échange avec les équipes in­­ternes. Enfin, il ouvre six agences régionales HP, permettant d'épauler les revendeurs. Là encore, Bruno Buffenoir n'hésite pas à porter son projet auprès de ses supérieurs pour obtenir gain de cause. Au départ, l'équipe de télévente devait être délocalisée en Espagne. " J'ai insisté pour que celle-ci soit majoritairement basée en France, proche du terrain. C'était, à mes yeux, in­dis­­pensable pour la réussite du projet ", martèle-t-il.

Rapidement, ces trois nouvelles composantes de l'organisation dédiée aux PME travaillent ensemble, participent à des formations com­­munes et, parfois, répondent à certains appels d'offres de con­cert. Bruno Buffenoir capitalise également sur les premiers succès, en communiquant largement dessus au moyen de conférences de presse ou encore de plusieurs tables rondes. Cela a pour double effet d'annoncer ce nouveau positionnement d'HP France auprès de potentiels clients et de motiver certains revendeurs à se lancer dans l'aventure. " Depuis, plusieurs partenaires demandent à se spécialiser sur le segment des PME-PMI ", souligne le patron des ventes d'HP France.

Fort de ce bilan positif, Bruno Buffenoir a suscité l'intérêt de plusieurs filiales étrangères d'HP. Ainsi, le modèle qu'il a mis en place pourrait bien se propager au-delà de l'Hexagone dans les mois à venir.

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