Kiliba structure sa force de vente vers plus de spécialisation

Fondée en 2019, Kiliba propose un logiciel de marketing automation aux entreprises avec une activité d'e-commerce. D'un seul commercial à son lancement, l'équipe s'étend à une dizaine de personnes aujourd'hui.

Créé à l'été 2021, le rôle des trois business development representatives (BDR), des commerciaux juniors ou alternants, est dévolu à la chasse : « sourcing, prospection, prise de rendez-vous, et aussi rendez-vous commerciaux avec les TPE, explique le directeur commercial Antoine Lessard. C'est important qu'ils puissent monter en compétence assez rapidement. Ils n'ont pas vocation à faire de la prospection et du sourcing toute leur vie ». Ils sont incentivés sur le nombre de deals signés à partir de ces rendez-vous, « pour récompenser le travail de sourcing et la qualité ».

Les quatre business development specialists (BDS), lancés à l'été 2020, font aussi du sourcing, plus qualifié, et gèrent les leads entrants. "Ce sont des closeurs, peu importe d'où vient l'opportunité, leur unique objectif est d'amener les clients dans un cycle de vente ».

Les customer success managers, récemment rattachés à la direction commerciale, s'occupent des clients signés. À cela s'ajoute une sales operation, qui suit les indicateurs, la rentabilité et les outils de sales enhancement pour améliorer l'efficacité commerciale.

Porosité entre les fonctions et montée en compétence

Mais l'organisation va évoluer après une levée de fonds pour étoffer les équipes. En parallèle des BDR, des sales development representatives (SDR) vont gérer et distribuer les opportunités issues de tous les canaux. Aux BDS s'ajouteront des account executives, uniquement pour de la signature de contrat. Et des sales team leader et des business manager pour manager les équipes.

Deux fonctions seront dédiées à la gestion des clients : d'abord un support fonctionnel sur l'outil, non commercial, avec un rôle de médiation entre différents services (stratégique, commercial, technique, facturation...). Et les CSM pour accroître les revenus avec plus de valeur aux clients, et assurer la gestion commerciale du compte.

Si cette division des tâches s'est faite progressivement, le directeur commercial revendique une « certaine porosité » entre les fonctions, déjà pour permettre des parcours d'évolution et une montée en compétence à laquelle il tient beaucoup. Le manager des BDR est ainsi arrivé dans l'entreprise comme commercial junior, tout comme Antoine Lessard lui-même.

Et il veut que les commerciaux soient capables de conduire tout un cycle de vente. « De mon expérience personnelle, on ne peut pas être un bon commercial si on n'a pas passé des journées au téléphone ou par e-mail à se prendre des bâches, à répondre à toutes les objections. Je ne suis pas certain qu'on soit capable de finaliser le business de quelqu'un d'autre si on n'a pas été capable de générer soi-même son propre business. » C'est pourquoi il n'envisage pas de recruter directement des account executives, mais de leur faire faire au moins un semestre comme business development specialists au préalable.

À cela s'ajoute une volonté de cohésion et de légitimité, renforcées par le passage à plusieurs postes. Il privilégie donc des profils un peu intrapreneurs, « capables de créer leur propre business à partir de rien », explique-t-il. Ce qui correspond aussi aux valeurs de l'entreprise. Aujourd'hui, elle revendique 350 clients et un chiffre d'affaires d'un million d'euros fin 2021, qui a triplé par rapport à l'année précédente.