Les industriels de l’agroalimentaire se lancent dans le négoce entre professionnels

Stalaven, Rians, Bel ou Barilla. Connues pour leur présence dans les rayons des hypermarchés, ces marques se lancent aujourd’hui sur le marché des produits alimentaires intermédiaires (PAI). La cible client : les traiteurs, les compagnies aériennes... tous types de restauration sociale ou commerciale. Selon l’Ania (association nationale des industries alimentaires), la vente aux industriels représente aujourd’hui 24% de l’activité des industries agro-alimentaires, soit 33 milliards d’euros dépassant l’export (21%) et la restauration hors domicile (16%). « Ce segment de marché promet une croissance et une profitabilité nettement supérieures à celles des ventes en grandes et moyennes surfaces », précise l’Ania. Au-delà des chiffres, cette croissance est surtout le reflet de la mutation d’une industrie à la recherche de compétitivité et de débouchés. Le B to B est devenu de plus en plus attrayant pour les industriels français qui misent désormais sur les opportunités de développement qu’offre ce marché. Conscients de cette perspective, les marques créent des équipes commerciales dédiées à ce segment de marché. Des effectifs encore confidentiels face aux armées de commerciaux en grande distribution. Mais selon l’enquête réalisée par le salon In Food qui a rassemblé les professionnels du secteur les 14 et 15 mars dernier, 69% des entreprises de PAI disposent de moyens commerciaux spécifiques, dont 27% à part entière. Ainsi, chez Stalaven, le spécialiste de la charcuterie et autres produits traiteurs, une personne se consacre à ce marché B to B. Chez Rians, ils sont trois vendeurs. Avec 1% de son chiffre d’affaires total sur les PAI, Barilla agrandit sa force de vente qui passe, cette année, de deux à trois personnes. Les fromageries Bel sont également de la partie et ce, depuis trois ans avec 60 personnes mobilisées sur ce marché dont deux dédiées aux professionnels de l’agriculture.