Salmson développe un management rapproché

Depuis le mois d’avril, Pierre-Marie Bonavita est à la tête du département Industrie du fabricant de pompes Salmson. Jean-Yves Rodrigue, qui dirigeait les deux entités – Industrie et Cycle de l’eau – jusqu’à cette date, a désormais l’unique charge de la branche Cycle de l’eau. Les raisons de la mise en place d’un management séparé entre les deux branches de l’industriel ? «Nous souhaitions être plus proches des équipes pour accentuer notre présence sur le terrain», justifie Pierre-Marie Bonavita, qui compte une trentaine de collaborateurs commerciaux et marketing au sein de la branche Industrie de Salmson et passe près de 70% de son temps avec ses vendeurs.

Le fabricant de pompes – qui partage sa stratégie entre ventes directes et indirectes - réalise un chiffre d’affaires de 185 millions d’euros. En France, l’activité Cycle de l’eau/Industrie représente 10 à 15% de son chiffre d’affaires, avec une croissance annuelle de 20%. L’industriel mise sur le développement de ces deux marchés, sur lesquels il s’affiche en challenger. Sa stratégie : conquérir une clientèle n’intéressant pas les leaders. Il s’agit de petits clients, de petits sites industriels (100 à 2 500 personnes) recherchant une réactivité de leur fournisseur sous 24 heures. « Nous ne souhaitions pas affronter nos concurrents sur leur terrain de prédilection que sont les grands comptes, mais en tant que challenger, nous nous devons de nous positionner sans arrêt en attaquant », justifie Pierre-Marie Bonavita, directeur du département Industrie. Résultat : en quelques mois, son entité a enregistré une croissance à deux chiffres, elle a même avoisiné les 10% en juin. Autre stratégie mise en place : la recherche de niches de clientèles. Cette année, Salmson cible les conserveries. « Il s’agit de détecter des opportunités d’affaires pour les responsables régionaux », explique le manager.