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[Trophées Action Co 2020] Julia Etaix (Oui.sncf) établit un plan de relance

Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
[Trophées Action Co 2020] Julia Etaix (Oui.sncf) établit un plan de relance

La directrice des ventes France et Europe a dû réinventer le métier des commerciaux pour répondre aux attentes des clients pendant le confinement. Elle a aussi revu ses offres pour mettre en avant les régions françaises.

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"Le groupe SNCF n'avait encore jamais traversé une crise de cette ampleur", assure Julia Etaix, directrice des ventes France et Europe de Oui.Sncf. Dès le confinement en mars 2020, les ventes du transporteur ferroviaire se stoppent quasiment. "Nous sommes passés de 15 000 trains commercialisés par jour à 3 000... Mes commerciaux ne pouvaient plus vendre car c'était devenu impossible", explique la manager.

Le quotidien des 50 collaborateurs de la force de vente se voit changer du tout au tout. "Il a fallu réinventer leur métier, car les voyageurs devaient surtout être accompagnés pour les échanges, remboursements, et annulations de billets... l'animation commerciale n'est alors plus du tout la même", affirme Julia Etaix.

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Dans un deuxième temps, Oui.Scnf se prépare à la relance de ses activités. "La situation étant très incertaine, j'ai voulu anticiper au mieux la reprise", déclare Julia Etaix. En contact avec ses équipes en ligne, les réunions à distance se multiplient, pour anticiper tous les scénarios imaginables, et trouver des solutions adaptées. "Nous avons travaillé sur 15 plans différents, en essayant de nous mettre à la place des Français qui souhaitaient se déplacer malgré la crise", précise Julia Etaix.

Dès lors, des opérations de commercialisation de destinations françaises sont lancées : deux millions de billets TER à moins de dix euros, cinq millions de billets TGV à moins de 49 euros, un partenariat avec la Mission Stéphane Bern pour promouvoir le tour des régions françaises... Des offres déployées en un temps record. "Les commerciaux ont d'abord eu peur, puis ont rapidement retrouver leurs marques, en se mobilisant et en développant de nouvelles méthodes de travail, privilégiant l'humain et les synergies inter-équipes", se félicite Julia Etaix.

Dates-clés

- 2019 : Directrice des ventes France et Europe de Oui.sncf

- 2019 : Vice-présidente New Business, Showroomprive.com

- 2013 : Responsable commerciale promotion digitale grands comptes, Solocal Group

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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