[Trophées Action Co] Joël Poirier (ISS) favorise l'agilité de ses équipes commerciales

Afin d'accompagner la nouvelle stratégie de l'entreprise, Joël Poirier, directeur commercial d'ISS France, entreprise spécialisée en propreté et Facility Management intégré, révise intégralement l'organisation de sa force de vente. "La filiale France d'ISS a connu une baisse de régime, qui a impliqué quelques cessions d'activités ces dernières années", explique Joël Poirier.

Si, aujourd'hui, les offres proposées par ISS France s'étoffent, l'essai doit encore être transformé en travaillant sur l'agilité en interne, et la proximité en externe. "Nous avons revu l'organisation commerciale, de sorte de casser au maximum les silos", atteste le directeur commercial. Les équipes sales sont désormais structurées de façon matricielle, par taille de client et zone géographique, afin de favoriser le cross-selling et la montée en gamme des services vendus. "L'objectif est de fidéliser nos clients et d'accroître leurs satisfactions en favorisant au maximum la co-construction d'un véritable projet de valeurs ajoutées pour leurs sites", affirme Joël Poirier.

Les trois pôles d'activités (propreté, Facility Management, logistique et production) sont désormais mis sur un pied d'égalité et des passerelles sont créés entre les métiers. Par exemple, un commercial qui vendait un unique service de nettoyage à son client peut aujourd'hui répondre à ses besoins de conciergerie, de restauration, de gestion des espaces verts...

Afin de garantir l'adhésion de ses équipes, Joël Poirier a misé sur une approche collaborative. "Nous avons créé des groupes de travail autour de cinq thématiques. Résultat : 600 propositions d'amélioration ayant permis de prioriser nos actions et de bâtir une organisation pertinente et performante", explique Joël Poirier. Son déploiement se poursuit, et va s'accélérer avec le développement d'outils de pilotage et l'optimisation du CRM. "Cette nouvelle dynamique porte déjà ses fruits. Nous signons des contrats avec de nouveaux partenaires et développons, avec nos clients existants, la souscription d'offres complémentaires", se félicite Joël Poirier.