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TP Vision accompagne le développement premium de Philips

Publié par Aude David le | Mis à jour le
TP Vision accompagne le développement premium de Philips

Fabricant et distributeur exclusif des produits audio et télévision de Philips, TP Vision a formé sa force de vente interne et externe pour soutenir le repositionnement premium de la marque. Qui n'a pas été remis en cause par la crise sanitaire.

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Ne plus être une marque moyen de gamme mais devenir un acteur premium de l'audio et de la télévision. C'est l'ambition de Philips depuis quelques années, particulièrement marquée depuis 2016 et 2017. Pour cela, l'entreprise est accompagnée par TP Vision, issue de la joint-venture en 2012 avec l'industriel TPV Technology Limited, un partenaire historique. La société assure en exclusivité la fabrication et la commercialisation de certains de ses produits, notamment l'audio et la télévision.

Après des années difficiles, faites de restructuration et de perte de chiffre d'affaires, le groupe néerlandais voulait renouer avec la croissance. D'où la volonté de se positionner sur une véritable "création de valeur", explique Jean-Yves Fabre Darcourt, directeur général de TP Vision. Pour cela, la marque capitalise sur une technologie propriétaire, Ambilight, qui diffuse un halo de lumière autour du téléviseur, variant selon le programme regardé. Elle a développé une nouvelle gamme de téléviseurs, présente désormais des modèles grand écran, investit dans la technologie Oled, qui offre un meilleur affichage sur écran plat que la LCD. Elle prépare aussi l'arrivée d'une nouvelle technologie, la mini-LED.

Tout cela est bien sûr accompagné par l'équipe commerciale de TP Vision, composée en interne de cinq key account managers (KAM) et une assistante commerciale. Ils sont chargés, depuis le siège, de la négociation avec les clients directs (les détaillants). Selon Jean-Yves Fabre Darcourt, "ces équipes ont vécu une transition difficile mais ont un vrai attachement à la marque". La force de vente terrain a été externalisée, et onze personnes sillonnent aujourd'hui la France pour visiter les magasins, vérifier la mise en valeur des produits, assurer la formation des vendeurs en point de vente et pousser, par exemple, à l'adoption de meubles de présentation spécifiques pour mettre en valeur les téléviseurs.

E-learning et présentation client

Les équipes bénéficient de formations très régulières, essentiellement sur les produits. "Avec cette stratégie, il faut un très haut niveau de connaissance, non seulement de la marque, mais aussi du marché. La technologie Oled exige des arguments très solides sur les caractéristiques pour faire la différence", explique le directeur général. Le marketing fournit régulièrement du contenu aux commerciaux et un formateur féru de technologie s'occupe aussi bien des KAM que des équipes terrain.

Celles-ci sont également pourvues en documents et dépliants aussi bien pour eux que pour la formation des vendeurs en magasin qui, à leur tour, peuvent l'utiliser pour du merchandising. Un outil de e-learning, pour les KAM et le terrain, a également été lancé juste avant le premier confinement, avant d'être renforcé. Il comporte des informations sur les lancements de produits, des éléments de merchandising, mais aussi des quiz. Il permet aux commerciaux de se former en autonomie et de faire des présentations à leurs clients.

Le confinement et la pandémie n'ont fait que renforcer cette stratégie, avec quelques ajustements. Les ventes sur internet ont augmenté. Pour la télévision, elles représentent sur douze mois glissants 21,4% du total en valeur, contre 19,3% les douze mois précédents. "Nos clients demandent de plus en plus de contenus, non seulement des caractéristiques techniques mais aussi des photos et des vidéos", souligne-t-il.

Pour Jean-Yves Fabre Darcourt, s'il faut développer les ventes en ligne et mettre en avant internet pour préparer l'achat des consommateurs, rien ne remplace une démonstration en point de vente, surtout pour des produits premium. Il reconnaît cependant que le web présente d'autres opportunités : de plus en plus de détaillants demandent la création de boutiques de marques sur leur site. Ce qui permet d'augmenter les achats : un prospect venu pour acheter une télévision peut repartir avec une barre de son et un casque adapté, "plein de pistes business qui ne sont pas toujours possibles en point de vente", avoue-t-il.

Au déconfinement, il a fallu faire le pont entre une demande qui explosait, avec une hausse à deux chiffres, et des difficultés de production liées à des pénuries ponctuelles. "Cela crée une frustration, mais nous avons demandé aux commerciaux de la transparence vis-à-vis des clients sur les difficultés rencontrées. La proximité a été un élément très important", assure le directeur général.

Et les résultats sont là : en 2020, Philips enregistre une croissance de 6% en volume et 13% en valeur, et affiche presque 9% de part de marché en valeur, se plaçant ainsi en quatrième place du marché.

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