L'inside sales est-il devenu le socle de la vente moderne ?

La question mérite d'être posée. La vente terrain en BtoB va-t-elle disparaître au profit de la vente sédentaire ? Une chose est sûre, le modèle "d'inside sales" progresse vite et délivre des résultats probants.

L'impulsion est donnée par les pays anglo-saxons où ce modèle de vente bénéficie d'une "aura" particulière grâce au soutien accru des écoles, contrairement à la France. Une valorisation qui se traduit dans la carrière offerte et dans les salaires puisqu'un commercial sédentaire américain touche en moyenne 61 k$/an.

Le modèle à l'usage

"Nous sommes passés d'un modèle BtoB dans lequel on vendait des produits, à celui où l'on vend du service. Cette migration vers un modèle à l'usage impose de repenser son "go-to-market". La reconnaissance de revenus n'est plus la même qu'avant, désormais les entreprises ont tendance à ne mobiliser leurs vendeurs terrains que sur les activités à très forte valeur ajoutée", souligne Etienne Turion, CEO Webhelp Enterprise . C'est en jouant la complémentarité avec la vente sédentaire qu'on optimise désormais le ROI.

La digitalisation en marche forcée

Que ce soit en BtoB ou en BtoC, une forte tendance à la digitalisation du parcours d'achat s'est rapidement développée. A l'instar des comportements personnels, un achat se prépare en ligne et notamment sur sites et les réseaux sociaux spécialisés. L'acheteur BtoB ne se dirige plus de prime abord vers une relation téléphonique, "Nous constatons que plus de 50% du processus d'achat est totalement digitalisé, il est ensuite indispensable d'assurer une interaction humaine basée sur une expertise et sur une bonne connaissance de l'offre pour finalement conclure la vente". C'est ce qu'on attend de cette nouvelle génération de vendeurs-consultants.

Le modèle de pôles commerciaux à distance

L'innovation provient du regroupement sur une seule plate-forme d'une pléiade de nationalités, comme le précise Etienne Turion, "Nous proposons en effet des équipes commerciales basées à Barcelone, Malaga, Lisbonne, Athènes, Prague... pour adresser l'ensemble de l'Europe. Loin du cliché du call-center, ces business hubs rassemblent des natifs de tous les pays, y compris des français, dont le profil correspond à du Bac +3 à Bac +5, multilingue, s'apparentant à un consultant. Ils traitent de manière plus efficiente une relation commerciale à distance, au plus près des marchés depuis un de nos hubs".

Enfin, il reste à déterminer si les entreprises "donneurs d'ordre" doivent faire appel à un inside sale en interne, ou en externe, via un prestataire tel que Webhelp . En réalité, il n'existe pas de réponse unique, tout va dépendre de la stratégie commerciale déployée par l'entreprise. "Généralement, on retrouve un mix entre interne et externe. L'externalisation apportant une force de frappe plus importante et une agilité accrue", conclut Etienne Turion.

Votre développement commercial peut être accéléré par l'externalisation de votre force de vente.

Pour en savoir plus

Etienne Turion, est le CEO de Webhelp Enterprise depuis 2016, l'activité de Webhelp dédiée au BtoB. Diplômé de NEOMA 87, son parcours l'a d'abord porté vers Xerox et Everest Marketing Group avant de rejoindre Webhelp, le leader européen de la relation client.