Kimberly-Clark Professional : une organisation commerciale plus proche des clients

Alors que Mick Girardin, jusque-là directeur commercial, prend la tête de la direction France de Kimberly-Clark Professional, une nouvelle stratégie commerciale est déployée depuis octobre dernier. Celle-ci comporte essentiellement deux axes : l'harmonisation des pratiques commerciales entre la force de vente interne et les partenaires distributeurs d'une part, et l'accroissement de la proximité clients d'autre part.

« Nous avons réorganisé la force de vente. Désormais, une équipe est dédiée aux clients finaux directs, une autre aux grands comptes, et une autre aux partenaires distributeurs, là où jusqu'à présent tout échange commercial passait quasi systématiquement par l'intermédiaire de distributeurs », précise Mick Girardin.

Un changement mesuré pour les commerciaux, puisque ces derniers visitaient déjà les clients finaux, mais en présence des distributeurs. En revanche, la proximité entre KPC et les clients est dorénavant plus marquée. « Cela favorise l'écoute active de la force de vente envers les clients finaux, dont les besoins sont mieux compris », se réjouit Mick Girardin, ajoutant que les clients apprécient plus particulièrement d'avoir un ou plusieurs interlocuteurs dédiés au sein de la force de vente.

Afin d'accompagner ce changement, un programme de formation commerciale Value Selling a été dispensé à la force de vente. Côté outil, pas de changement en vue de cette réorganisation : « Nous utilisons Salesforce comme CRM, couplé à Power BI », précise sur ce point Mick Girardin, qui entend poursuivre la mise en application de cette nouvelle approche client, déployée en France comme à l'international.