Nespresso donne un coup de fouet à son activité BtoB

"Aujourd'hui, nous nous donnons une ambition supplémentaire : celle d'accroître notre présence sur le marché BtoB", déclare Julien Morel, directeur commercial Nespresso. Déjà présent sur ce marché - entreprises, mais aussi cafés hôtels et restaurants - depuis près de 20 ans, la marque de café entend mettre un coup de booster.

Miser sur l'humain avant tout

Comment ? En investissant dans ses produits : Nespresso ajoute deux nouveaux grands crus à sa gamme professionnelle (soit onze au total), mais également et avant tout dans ses collaborateurs. "Cette année, nous recrutons 22 commerciaux, et poursuivons nos efforts de formation", indique le directeur commercial. Désormais, la force de vente avoisine les 120 commerciaux, répartis entre clients grands comptes, entreprises et CHR.

En termes de formation, un centre spécifique a ouvert ses portes il y a un an et demi : la Nespresso Academy, à Paris dans le 8e arrondissement. Un espace dédié à la marque dans lequel les machines à café peuvent être testées, et les grands crus dégustés. "Nos commerciaux passent en moyenne 35 heures par an en formation, pour apprendre les produits, mais aussi pour y développer leurs techniques de vente, leurs compétences managériales... Nous y recevons également nos clients, patrons d'établissements CHR, ainsi que des vendeurs en grandes surfaces spécialisées (Darty etc...)", précise Julien Morel.

Si le manager commercial investit autant dans les ressources humaines, c'est qu'il croit en la vision de l'homme d'affaires indien Vineet Nayar : les collaborateurs d'abord, les clients ensuite : "Si nous accompagnons et motivons nos commerciaux, les clients suivront", soutient Julien Morel.

Devenir référent

Pour l'heure, le directeur commercial reconnait que la présence de Nespresso dans le milieu BtoB reste encore modeste : "Nous sommes encore challenger mais souhaitons devenir référent." Un objectif "ambitieux et atteignable" (la marque refuse de communiquer toute donnée chiffrée) qui demandera de prendre des parts de marché aux concurrents. Pour cela, la marque compte sur la notoriété de Nespresso sur le marché grand public, mais aussi travaille à ses offres. "Nous poursuivons nos efforts d'innovation, en collaboration étroite avec nos clients. Nous travaillons aussi sur l'évolution de notre site web BtoB, et sur le développement de nouvelles offres packagées, notamment à destination des petits commerces", explique Julien Morel.

Déjà présente dans 25% des établissements étoilés et des palaces, la marque reconnait avoir encore beaucoup à faire auprès des autres segments de clientèle BtoB. "Nous pourrions par exemple prendre la place des distributeurs automatiques à l'avenir", ambitionne Julien Morel.