Nestlé France : Éric Guez fusionne ses deux équipes terrain

Difficile, avec pas moins de 22 000 phar­macies en France, de toutes les visiter... D'autant plus quand deux commerciaux, au lieu d'un seul, font ce travail ! Aussi paradoxal que cela puisse être, c'est pourtant ce qui se passait chez Nestlé, il y a encore 16 mois. D'un côté, des commerciaux vendaient aux pharmaciens des produits de nutrition infantile et clinique et, de l'autre, des visiteurs médicaux se rendaient en officine pour présenter les produits, sans toutefois signer de contrats. Un doublon qu'Éric Guez, directeur commercial pharmacie du géant suisse de l'agroalimentaire, à la tête de 70 personnes, a souhaité supprimer pour gagner en performance. Son objectif : opérer une fusion de ces deux réseaux, sans départs en interne. " L'idée était d'augmenter notre efficacité tout en nous adaptant aux évolutions du marché de la nutrition clinique ", explique-t-il.

Pour y arriver, il commence par redéfinir les missions de chacun. Tandis que les commerciaux ont de nouveaux produits à proposer, les visiteurs médicaux se voient confier des missions de vente. Le manager ­modifie aussi les secteurs de ­chacun.

À cela s'ajoute une autre difficulté : ­l'impossibilité de s'appuyer sur ses managers de proximité. " Étant concernés au premier chef par la réorganisation, ils ne pouvaient pas promouvoir le changement ", confie Éric Guez. De ce fait, le manager réalise un tour de France, avec le directeur général et la DRH, afin de rencontrer les équipes et de les faire adhérer au projet. De la même manière, Éric Guez soigne sa communication à l'égard de ses clients.

Il aide ses commerciaux à expliquer à ces derniers les bénéfices de la réorganisation et veille à ce que les clients à fort potentiel reçoivent une visite en binôme, afin que le passage de relais se fasse au mieux. La fusion est effective depuis le 1^er mai 2013, date qui marque également le déploiement d'un plan de formation sur deux ans pour permettre à chacun de monter en compétence.

Après une stagnation de l'activité dans un premier temps, la croissance est au rendez-vous chaque mois depuis septembre 2013. Si bien que Nestlé a désormais ravi à Danone sa première place sur le marché mondial de la nutrition clinique (avec 33,2 % de parts de marché contre 30,1 % pour Danone, selon le Gers, Groupement d'entreprises de l'industrie pharmaceutique). " Un succès presque entièrement imputable à la fusion ", insiste Éric Guez.

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