Valbiotis, de l'étude clinique à la vente

Fabricant français de compléments alimentaires, Valbiotis ne s'occupe plus uniquement de la production, mais aussi de la distribution. Initialement, c'était Nestlé Health Science qui était chargé de la vente. « Depuis, nous avons récupéré les droits sur ce produit, et en avons lancé deux nouveaux », précise Sébastien Poncet, directeur Business Unit France de Valbiotis.

Partant d'une feuille quasiment blanche, les objectifs de l'entreprise sont ambitieux : passer de 200 000 euros de chiffre d'affaires réalisé en 2024 à 25 millions en 2027, pour espérer atteindre les 100 millions d'ici à 2030. Pour y parvenir, Valbiotis monte une équipe de commercialisation et de marketing, BtoB et BtoC.

Côté force de vente, le choix se porte sur des profils d'Attachés de la promotion médicale (APM) qui sont à la fois visiteurs médicaux et commerciaux. « Recrutés par le biais de relations personnelles mais aussi de cabinets spécialisés, ils ont l'autorisation de démarcher le corps médical autant que les pharmacies », souligne Sébastien Poncet. En effet, sans le diplôme spécifique de visiteur médical, impossible de faire la promotion d'un produit auprès des médecins, qu'ils soient généralistes ou spécialistes. La formation est donc essentielle, sur les produits et surtout sur les études cliniques, socle du discours porté auprès des professionnels de santé.

Au total, ce sont 16 APM qui ont été recrutés, qui complètent une équipe composée d'un Medical Expert, un directeur de zone, deux personnes au service client et trois au marketing. Aujourd'hui, la force de vente a contractualisé auprès de 300 pharmacies, et l'objectif est d'atteindre les 5 000 d'ici à 2027. À ce canal de canal de vente directe s'ajoute celui de l'indirect, groupement et grossistes, « qui assure la présente des produits Valbiotis dans 19 000 pharmacies », assure le directeur. Pour ce qui est de la commercialisation BtoC, elle est assurée en direct par un site e-commerce, et boostée par des campagnes marketing.

Les ventes grimpent

Pour accompagner les efforts commerciaux de la force de vente, chaque membre est équipé d'une tablette avec CRM embarqué. Le choix de la direction commerciale s'est porté sur Euris, un CRM spécialisé pharma, « simple d'exécution et proche de notre façon de travailler » assure Sébastien Poncet. La répartition des commerciaux sur le territoire s'effectue suite à l'identification de 19 zones, via leurs potentiels : « Nous avons procédé à une analyse à partir de KPIs bien précis afin d'identifier les prescripteurs correspondant aux pathologies que couvrent nos produits, en prenant en compte le fait qu'ils s'adressent plutôt à des CSP+ », souligne le manager.

Les commerciaux disposent également de la PLV nécessaire pour promouvoir les produits au sein des officines, « là où 60% du CA est généré », et participent également aux formations mises en place destinées aux professionnels de santé.

Quelques mois après le lancement de son équipe, « la dynamique est bonne et les ventes grimpent déjà assez vite, portées par un marché en pleine explosion », se félicite Sébastien Poncet.