Maîtrisez-vous le bon langage de persuasion ?
Connaissez-vous la science du langage, cet art à maitriser pour communiquer plus efficacement et convaincre votre auditoire ? Pour obtenir ce que vous attendez des autres, retrouvez nos 3 conseils avec Jonah Berger, professeur à l'Université de Pennsylvanie.
Je m'abonne1. Transformer les actions en identités
Remarquez-vous la différence entre ces deux phrases ? « Innovez davantage ! » et « Pouvez-vous être un innovateur ? » L'objectif est le même : obtenir un projet ou un produit innovant de la part de son auditoire. Mais la façon d'exprimer sa requête fait toute la différence.
Dans la deuxième affirmation, l'action est transformée en identité et implique, de fait, le destinataire. Ce dernier va se sentir personnellement engagé. De cette façon, les équipes commerciales rendent leurs prospects et clients plus susceptibles de se lancer dans les actions souhaitées. Transformer les actions en identités s'affiche comme un levier de persuasion pour influencer positivement et convaincre son auditoire.
2. Adopter les codes de la certitude linguistique
Que nous soyons vendeurs, patrons, ou même dans notre vie personnelle, nous essayons de faire faire quelque chose aux autres. Dès alors, comment pouvons-nous être plus efficaces pour y parvenir ? En adoptant la certitude linguistique.
Cette technique de langage consiste à parler de fait, comme si c'était déjà acquis en employant des définitifs comme « c'est évident », « tout le monde est d'accord », « la réponse est claire ». En parlant ainsi avec beaucoup de confiance, la certitude rendra les équipes commerciales plus convaincantes.
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Ce que l'on appelle le langage de la confiance, vient augmenter la probabilité que d'autres personnes fassent ce que vous leur demandez. Ainsi, c'est en adoptant une posture charismatique, pour une présentation ou vanter les mérites d'un produit, que l'auditoire va absorber vos paroles. Ce qui revient à activer les qualités mentales, autre secret des vendeurs d'élite.
Depuis toujours, notre cerveau est construit comme une machine à survivre. Il a tendance à se focaliser sur les aspects négatifs. En activant la liste de pouvoirs et en s'autopersuadant, le vendeur d'élite ne va pas se laisser aspirer par le bas. Cette technique, qui consiste à relire sa liste de réussites, permet de relativiser et de repartir avec confiance sur le deal suivant, donc d'augmenter ses chances de closer.
3. Filmer son discours avant de le prononcer
Travailler son langage pour être davantage persuasif passe par un discours bien huilé et sans hésitation. Achèteriez-vous un service à une personne dont le discours est ponctué de tic de langage du style « euh... » ? Ces remplissages décrédibilisent le discours de vente.
Si nous pensons que certaines personnes sont naturellement douées dans ce domaine, et bien sachez qu'en réalité ce n'est pas quelque chose avec lequel on est né, mais bien une compétence qui se travaille pour s'acquérir.
Entraînez-vous, enregistrez un audio, faites-le transcrire et regardez ce que vous dites. C'est en voyant comment nous utilisons le langage que nous pouvons être plus persuasifs et plus mémorables.
