Technique de vente : les secrets des meilleurs vendeurs

1. Maîtriser sa prise de rendez-vous

Que ce soit par téléphone, ou sur LinkedIn, il existe plusieurs alternatives au cold emailing en matière de prospection. Mise en avant de vos expertises, recommandations de vos anciens clients en démontrant que vous les avez aidés, partage d'informations intéressantes sur l'actualité de votre secteur... bien utilisé, LinkedIn offre une crédibilité instantanée auprès de vos prospects. Lors de la prospection, LinkedIn renforce votre crédibilité avant de passer à la prise de rendez-vous par téléphone

2. Travailler son elevator pitch

Qui êtes-vous ? Que faites-vous ? Que pouvez-vous faire pour votre client ?

D'emblée, posez-vous ces 3 questions clés pour guider votre entretien de vente. Les meilleurs vendeurs n'improvisent pas et savent que la confiance est le ciment d'un bon closing en BtoB. Faire preuve d'empathie, se montrer authentique jusqu'à établir une connexion personnelle avec le prospect, le mettra d'emblée dans une situation où il se sent écouté et sera donc plus enclin à acheter le produit. Développer l'écoute active, poser des questions pertinentes et personnalisées, permet de cibler véritablement les besoins de la cible. Toutes ces techniques consistent à renforcer la confiance mutuelle pour obtenir de meilleurs résultats.

Soyez clair et précis au moment de proposer votre offre. Partie intégrante de l'elevator pitch, la mise en avant des bénéfices, au-delà de l'évocation des caractéristiques du produit, repose sur les avantages et résultats. Ce sont ces éléments qui vont particulièrement attirer l'attention. Démontrer la valeur ajoutée et les bénéfices apportés à l'entreprise complète un argumentaire de vente solide. Enfin, sachez surmonter les doutes et critiques de votre auditoire en utilisant les leviers de persuasion. Restez cohérent, cultivez votre réciprocité sociale, travaillez et incarnez votre autorité « naturelle ». Renforcer votre crédibilité en profitant des objections de votre prospect pour approfondir la discussion et dissiper les résistances. Les meilleurs vendeurs parviendront même à anticiper ces remarques en proposant d'emblée des solutions à leur problème.

3. Activer les qualités mentales

Si la plupart des commerciaux vont se remettre en cause personnellement si le closing ne se fait pas, les meilleurs vendeurs considèrent que cet échec n'est que provisoire. En voyant le refus du prospect comme une difficulté passagère, et non comme quelque chose d'intrinsèque et de définitif, ils vont réussir à passer outre et repartir plus rapidement sur une autre affaire.

Depuis toujours, notre cerveau construit comme une machine à survivre. Il a tendance à se focaliser sur les aspects négatifs. En activant ce que Christian Aguilar, expert en technique de persuasion, va appeler la liste de pouvoirs, le vendeur d'élite ne va pas se laisser aspirer par le bas. Cette technique qui consiste à relire sa liste de réussites, permet de relativiser, prendre du recul en cas d'échec de négociation commerciale et à repartir avec confiance sur le deal suivant. Parce que le métier de vendeur est celui qui confronte le plus à l'échec, une grande partie de la réussite commerciale est attribuée aux qualités mentales des vendeurs.