[TAC2019] Qui sont les lauréats 2019 ?
Les Trophées Action Co récompensent les meilleures stratégies et initiatives en ressources humaines, motivation, animation point de vente, force de vente externalisée et social selling. Voici tous les gagnants de l'édition 2019 qui s'est tenue mardi 10 décembre à l'Aéro-club de France.
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[Animation commerciale en points de vente] La Poste remporte l'or
Contexte : La Poste a développé des offres et services dédiés aux jeunes, comme Talent Booster, mais l'offre n'est pas une finalité. L'ouverture de Nancy en format innovant "jeunes" nécessitait une vraie proactivité différenciante pour séduire et conquérir les millenials.
Objectifs : Être LA banque reconnue par et pour les jeunes, en les impliquant comme de véritables partenaires, en ambassadeurs et en porteurs d'actions.
Contenu : L'animation construite et réalisée par les étudiants a été basée sur l'émotion avec un petit déjeuner "Escape Game" de lancement, suivi des neuf jeudis de l'Escape Game, d'une chasse au trésor et d'un quiz à la découverte de l'offre.
Résultats à retenir : Une image qui a rajeuni, un plaisir de se rendre au bureau de poste et une transformation en "ambassadeur naturel". La Poste été en interaction directe avec 19% de la cible "primaire", une hausse de fréquentation (+ 44 % de jeunes) et une forte augmentation du chiffre des ventes dont la téléphonie mobile (+47 %).
[Force de vente externalisée] L'or est attribué à Impact Field Marketing Group pour Panasonic
Contexte : Panasonic est un acteur majeur de l'électro-beauté en Asie.
Objectifs : Leur problématique était de réussir à développer l'offre Premium Panasonic Beauty tout en créant une forte proximité avec leurs clients. Pour répondre à cette problématique, le dispositif a été conçu de manière à recréer l'expérience utilisateur des instituts de beauté à domicile : une proximité client, une multiplication des points de contacts, un parcours client fluidifié.
Contenu : Afin d'atteindre les objectifs fixés, IFMG et Panasonic ont mis en place une structure managériale dédiée, un community manager, un réseau d'ambassadrice spécifique, une "beauty academy" physique et digitale, une application web et mobile, une solution de paiement adaptée, ainsi qu'une logistique intégrée. Les clés du succès de "Panasonic l'institut à domicile" ont notamment été le développement du réseau, l'exclusivité circuit, l'animation du réseau et enfin le renouvellement de l'offre. Le community management consacré à ce dispositif avec trois mots d'ordre - faire savoir, relayer, et influencer - est également un point marquant du projet.
Résultats : 250 ambassadrices formées, plus de 30 000 expériences utilisateurs, 3 500 clients conquis, et la réalisation d'un CA supérieur à 750 000 euros.
[Motivation forces de vente interne et externe] Les gagnants sont Incenteev pour Gan Prévoyance
Contexte : Gan Prévoyance est une entreprise française spécialisée dans les solutions de prévoyance, retraite, santé, épargne et accidents de la vie. Elle souffrait en 2016 d'un déficit de productivité commerciale de son réseau et d'une confiance affaiblie des managers et des commerciaux.
Objectif : Le projet avait trois objectifs : redonner confiance aux managers et aux commerciaux dans la capacité de l'entreprise à se développer ; renforcer la fierté d'appartenance des collaborateurs à la marque ; et redynamiser la productivité commerciale pour retrouver une performance économique en rapport avec les objectifs.
Contenu : En partant d'un audit des pratiques managériales sur le terrain, l'équipe d'Incenteev en co-construction avec la direction commerciale de Gan Prévoyance a conçu un programme basé sur trois piliers :
- rendre l'animation de la performance plus engageante grâce au choix de cinq indicateurs-clés d'activité commerciale pour tout le réseau et à une refonte des temps forts qui rythmaient l'année pour les rendre plus courts et plus collectifs ;
- harmoniser le coaching fourni par les managers de proximité aux commerciaux, grâce à une remise à plat des rituels managériaux et de leur contenu pour aboutir à deux rituels de référence utilisés par tous les managers ;
- favoriser le développement continu des compétences grâce à la mise en oeuvre d'une communauté de partage des bonnes pratiques et au déploiement de micro-formations deux fois par semaine.
Résultat à retenir : Le programme ainsi conçu et déployé a permis à Gan Prévoyance d'augmenter sa productivité commerciale de 72 % en trois ans, de retrouver un niveau élevé d'enthousiasme et de fierté dans le réseau et de renouer avec ses objectifs économiques.
[Ressources humaines] L'or est attribué à b-flower pour PSA
Contexte : Le monde automobile vit la plus grande transformation de son histoire avec deux tendances de fond : la digitalisation et la transition énergétique. La digitalisation change les parcours d'achat, réduit les visites en point de vente. Les objectifs de réduction de CO² changent également considérablement la donne. Le comportement des équipes commerciales et de leurs managers doit donc évoluer !
Objectif : Transformer les pratiques commerciales et managériales pour réussir la transition énergétique et être sur le podium de la qualité de service client en 2020.
Contenu : La création de parcours métier certifiants dédiés aux 3 000 chefs de ventes et 12 000 conseillers commerciaux de l'ensemble des marques du groupe PSA.
Un projet global et international de transformation sur trois ans plaçant le client et les équipes au coeur du projet. Les facteurs clés de succès :
- changer les codes des formations traditionnelles pour surprendre et séduire les participants : des animateurs plutôt que des formateurs, des formats innovants et participatifs ;
- passer du "quoi" au "comment" en passant des process et des connaissances au profit du développement des aptitudes et de la motivation des équipes ;
- co-construire pour créer sur mesure des contenus disruptifs adaptés aux populations.
Résultats à retenir : Un taux de recommandation client en hausse de 4 à 8 points pour l'ensemble des pays concernés par le déploiement du projet et des participants donnant une moyenne de 19/20 sur la satisfaction des formations.
[Social selling] Le prix or est remporté par WSI pour GEFCO
Contexte : Cette initiative fait partie du plan de transformation global de la force de vente mondiale de GEFCO et s'inscrit dans le prolongement du plan de digitalisation de l'entreprise initié par le marketing.
Objectif : Concevoir et déployer un programme global et personnalisé permettant de monter en compétence les commerciaux et l'équipe de management sur les techniques et bonnes pratiques du social selling à toutes les phases de cycles de ventes complexes. Accompagner dans la durée cette transformation.
Contenu : Un programme e-learning sur mesure a été créé et déployé. Au total, 60 vidéos courtes de une à trois minutes ont été produites sur les techniques et bonnes pratiques de social selling appliquées au contexte commercial GEFCO. Des actions de coaching de groupe et en one-to-one ont été dispensées.
Résultats à retenir : 340 commerciaux ont participé activement au programme. 117 commerciaux ont déclaré avoir eu un impact sur leurs démarches commerciales via le social selling (nouveaux rendez-vous pris, conversations avec de nouveaux décideurs, etc).
