[Trophées Action Co 2020] Qui est le manager de l'année ?
Les Trophées Action Co ont eu lieu jeudi 10 décembre. Dix managers commerciaux étaient en compétition. Voici les lauréats.
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Trophée Bronze : Nicolas Brouqueyre, directeur commercial de Novacel
Novacel, fabricant de verres ophtalmiques, voulait gagner en visibilité auprès du grand public. Leica, marque mythique d'appareils photos, souhaitait pénétrer le marché ophtalmique. Ces deux besoins ont vu naître le lancement de la marque Leica Eyecare, dont le déploiement commercial a été assuré par Nicolas Brouqueyre, directeur commercial de Novacel. "Au départ, nous avons porté le lancement commercial de cette nouvelle marque sur un positionnement premium avec nos équipes commerciales existantes. Mais ce n'était pas optimal, car les vendeurs atteignaient leurs objectifs sans avoir besoin de vendre des produits Leica Eyecare en plus", précise le directeur commercial.
C'est pourquoi Nicolas Brouqueyre révise le système de rémunération et crée une seconde équipe, constituée de deux promoteurs de marque spécialisés, "qui ne vient pas en front des commerciaux, mais bien en support", insiste le manager. Ainsi, le lead appartient toujours au commercial, mais c'est ensuite le promoteur qui développe en binôme le compte une fois l'affaire conclue.
En parallèle, des membres de l'équipe marketing sont également dédiées à la nouvelle marque, créant notamment une PLV spécifique, et répondant aux codes très haut de gamme liée à la réputation des objectifs photo Leica. "Nos commerciaux ont dû également s'adapter à un storytelling spécifique à cette marque de niche", affirme encore Nicolas Brouqueyre, avant de préciser : "C'est aussi la force d'une PME comme Novacel : la réactivité." Les résultats sont bons et les objectifs tenus, et aujourd'hui Leica Eyecare atteint le volume des ventes espérées. Une croissance que la marque entend soutenir par le recrutement de deux nouveaux commerciaux.
Trophée Argent : Nathalie Dinis Clemenceau, directrice commerciale adjointe chez France TV Publicité
A l'heure où l'internaute achète en un clic, Nathalie Dinis Clemenceau, directrice générale adjointe commerce de France-TV Publicité, estime que la réservation et l'achat d'espaces publicitaires doit aussi suivre la tendance. "En 2019, nous avons lancé ADspace, plateforme grâce à laquelle les agences médias accèdent directement à nos programmes et inventaires publicitaires, simplifiant ainsi l'achat d'espaces. Nous nous sommes inspirés des pratiques du BtoC et de sa logique Click & Buy", précise la manager.
Avec pour objectif de gagner en agilité et efficacité, la plateforme ADspace, co-construite avec les clients de France-TV Publicité, leur permet de réserver par eux-mêmes leurs espaces publicitaires. Au fil du temps, des évolutions sont apportées à ADspace, comme l'élargissement de l'offre à la TV segmentée, proposant une personnalisation des campagnes adaptées au profil des audiences, ou encore la possibilité pour les agences d'uploader directement les spots et de suivre par eux-mêmes leur performance.
Mais quel rôle reste-t-il aux commerciaux si les achats sont automatisés ? "La force de vente assure toujours les négociations en amont", informe Nathalie Dinis Clemenceau avant d'ajouter : "Les commerciaux ont désormais davantage de temps pour se consacrer à la prospection ainsi qu'au développement du cross et de l'up-selling."
ADspace a été largement adoptée par les clients de France-TV Publicité : totalisant 200 acheteurs par jour, elle génère 30% du CA TV classique de France-TV Publicité. Prochaine étape : ouvrir la plateforme aux TPE et PME dès le premier trimestre 2021. "Cette nouvelle étape participe à la démocratisation du média TV pour les patrons de petites entreprises, qui pourront générer et régler automatiquement une campagne, ou être mis en relation avec une agence de création", conclut Nathalie Dinis Clemenceau.
Trophée Or : Christophe Cance, Sales Director chez Puma
C'est dans une logique très sportive que Christophe Cance, directeur commercial de Puma France, accompagne sa force de vente pendant la crise. "La clé, c'est l'esprit d'équipe", assure-t-il. Hors de question de baisser les bras lorsque les usines en Asie et les magasins de sport en France ferment, et que les évènements sportifs sont annulés.
Les ventes baissent, mais Christophe Cance n'a qu'un leitmotiv : conserver les emplois des 90 personnes de son équipe. "J'ai basé ma stratégie sur trois mots-clés : réactivité, créativité et solidarité", déclare le directeur commercial. Il établit un plan en plusieurs étapes. "La première était de maintenir l'équipe en activité, de garder le lien avec des outils à distance", confirme Christophe Cance.
Les réunions via Teams se multiplient, et le directeur commercial insuffle sa volonté d'aller de l'avant en partageant son plan d'actions. Par ailleurs, la collection printemps/été n'ayant pas été livrée, Christophe Cance invite ses commerciaux à travailler sur le stock existant, notamment pour maintenir le contact clients. "L'objectif, en plus de préserver la motivation des troupes, est de montrer aux clients que Puma est toujours là. Nous avons développé des solutions rapides et proactives, même si nous sommes sortis de notre zone de confort habituelle", reconnaît le manager.
C'est ainsi que les commerciaux de la marque présentent désormais à leurs clients les nouveaux modèles par des échantillons en 3D. "Une nouvelle façon de vendre pour eux" selon les propos du directeur commercial, et qui a permis de ne pas perdre de temps en attendant la réouverture des magasins. "Nous avons développé une coopération forte avec nos distributeurs, ce qui a renforcé nos liens avec eux", observe Christophe Cance. Puma rattrape ainsi son retard. "Nous restons humbles et la crise n'est pas finie, mais je peux affirmer que les valeurs du sport nous ont aidé à traverser cette période", conclut-il.
