Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?
1 - Un marché alléchant
La France compte 3,1 millions d'entreprises, dont environ 99 % sont des petites, voire des micro-entreprises, selon l'Insee*. Une très large cible, pour les fournisseurs de produits B to B, qui ont dès lors tout intérêt à se tourner vers ce segment de marché.
" Diversifier son portefeuille en ciblant les très nombreuses PME permet de ne pas trop dépendre de gros clients qui risquent, s'ils connaissent des difficultés économiques, d'entraîner leurs fournisseurs dans leur chute ", observe Lennart Heil, expert en marketing et action commerciale au pôle solutions de Demos.
Le loueur de véhicules longue durée Arval reconnaît, à cet égard, qu'il aurait tout simplement disparu s'il n'avait réorienté sa stratégie vers les PME à l'aube des années 2000, en anticipant les besoins de ce marché et en devançant la crise de 2008.
Vendre aux PME permet également de préserver ses marges, car les petites sociétés n'achètent pas en grande quantité et ont ainsi une plus faible latitude pour négocier. Les PME constituent également une porte d'entrée pour approcher les grands groupes, comme l'explique Jean-Noël de Galzain, dirigeant de Wallix, fournisseur de solutions de sécurité informatique pour entreprises : " De nombreuses filiales de groupes étrangers ou nationaux ne sont autres que des PME. Travailler avec elles apporte une notoriété et des contacts avec la maison mère ", confirme le fournisseur.
Cette collaboration implique, toutefois, des contraintes, comme celle de gérer une multitude de petites entreprises plutôt que quelques grands comptes.
*Des petites entreprises aux profils variés
Selon l'Insee, la France comptait, en 2011, quelque 3,1 millions d'entreprises, dont 137 534 PME. À côté, il existe environ 5 000 entreprises de taille intermédiaire (ETI) et 243 grandes entreprises, qui emploient à elles seules 30 % des salariés.
Selon la définition de l'Union européenne, les micro-entreprises possèdent un effectif de moins de 10 salariés et réalisent un chiffre d'affaires ou un bilan total inférieur ou égal à 2 millions d'euros. Les PME, quant à elles, possèdent un effectif de moins de 250 personnes et réalisent un chiffre d'affaires annuel inférieur à 50 millions d'euros ou un total de bilan n'excédant pas 43 millions d'euros.
Toutes les PME aspirent un jour à devenir des ETI, qui comptent, selon la définition officielle, de 250 à 4 999 salariés, et réalisent soit un chiffre d'affaires inférieur à 1,5 milliard d'euros, soit un total de bilan au-dessous de 2 milliards d'euros.
