DossierExternalisation commerciale, et si vous osiez ?

3 - Les limites de l'externalisation commerciale

L'externalisation de la force de vente a ses limites : elle ne s'applique pas dans certains secteurs. C'est aussi le cas pour les ventes aux comptes-clés, ou les entreprises aux cycles de vente très longs.

Même si l'externalisation des ventes présente bien des avantages, elle a ses limites. Certains secteurs ne peuvent pas être couverts par les prestataires d'externalisation de force de vente. C'est notamment le cas des ventes très techniques : " Nous n'allons pas vendre des Airbus ! ", ironise Didier Ryser (DMF Sales and Marketing).

Régis Nacfaire (Selling Attitude)

D'autres métiers sont régis par des réglementations ne permettant pas l'externalisation de force de vente. C'est en particulier le cas de la vente de produits d'assurance, financiers, ou encore du domaine médical. Ces ventes ne peuvent être assurées par des personnes tierces à l'entreprise qui commercialise ces produits et services. " Nous pouvons vendre des leads au secteur de l'assurance, ou mettre à disposition des laboratoires des visiteurs médicaux, mais nous ne pouvons pas vendre ces produits aux clients finaux ", souligne Régis Nacfaire (Selling Attitude). Pour les ventes de ces produits très réglementés, les vendeurs doivent être certifiés et obtenir une autorisation, en passant un diplôme spécifique et reconnu par l'État.

Par ailleurs, les entreprises ayant des cycles de vente très longs sont moins concernées par l'externalisation commerciale. " Globalement, nous signons les ventes de nos clients avec 2,5 visites en moyenne, soit un cycle de vente moyen de quelques mois en général, voire un peu plus d'un an, mais jamais au-delà ", précise Régis Nacfaire (Selling Attitude).

Jean-Jacques Veillerot, cofondateur (Techsell)

D'autre part, les ventes aux comptes-clés ne s'externalisent généralement pas. " Sur les actions commerciales stratégiques, faisant partie du coeur de métier et du savoir-faire de l'entreprise, ce sont généralement des commerciaux internes, des profils seniors, des artistes de la négociation qui traitent avec des directeurs achats, voire des directeurs généraux ", explique Jean-Jacques Veillerot, cofondateur de Techsell. Les ventes aux comptes-clés nécessitent des commerciaux internes, rompus à cet exercice, qui constituent l'ADN de l'entreprise.

De même, dans le cas de sociétés ayant la GMS pour réseau de distribution, ce sont les commerciaux internes qui signent les accords-cadres. " Souvent, les entreprises disposent d'une force de vente interne chargée de vendre aux grandes enseignes de distribution, tandis qu'une force de vente externe est mise en place pour les négociations avec les points de vente locaux ", souligne Philippe Cadiou (Daytona). Par exemple, Dukan, qui commercialise ses produits de régimes dans les pharmacies et parapharmacies, gère en interne les accords-cadres avec les grandes enseignes de parapharmacies ou les groupements. Ensuite, ce sont les commerciaux externes, de Circular Pro- Vente en l'occurrence, qui assurent, point de vente par point de vente, la relation commerciale et la vente.