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DossierExternalisation commerciale, et si vous osiez ?

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5 - Tribune d'expert : " L'externalisation commerciale, des réalités géographiques différentes "

James Martin, directeur grands comptes chez Gfk NOP, prestataire d'externalisation commerciale basé à Londres, souligne les visions différentes de l'externalisation dans le monde.

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directeur grands comptes (Gfk NOP)

Des différences majeures existent quant à l'utilisation de l'externalisation commerciale dans le monde. Certains restent en retrait, leurs entreprises étant conduites par des visions conservatrices du business, refusant l'implication d'un tiers dans leur stratégie. Les arguments sont multiples. Ces sociétés soutiennent que personne d'autre qu'elles-mêmes ne détient le savoir nécessaire à leur développement commercial. D'autres encore, n'ayant pas reçu cette "éducation" de l'externalisation, ont tout simplement peur de l'inconnu. Ces idées préconçues persistent malgré le fait que de plus en plus de sociétés recourent à l'externalisation commerciale, et ce depuis plus d'une dizaine d'années, pour certaines d'entre elles. Aiguisant au fur et à mesure leur savoir-faire et leurs méthodes, celles-ci en mesurent aujourd'hui les bénéfices. Ces entreprises rompues à l'externalisation commerciale sont globalement concentrées dans certaines régions du monde.

Ainsi, en Europe, la Grande-Bretagne est sans doute, pour l'heure, l'un des pays où il est le plus courant de faire appel à des prestataires externes pour des opérations de vente ou de marketing. Ces pratiques ont été initiées au départ pour réduire le risque de conserver en interne des opérations au coût élevé. Cependant, avec le temps, et à mesure que les prestataires ont gagné en expérience et en innovation, il a été mis en évidence que d'impliquer des outsourcers peut apporter plus, comme de générer des bonnes idées, conquérir rapidement des marchés ou encore procurer un ROI plus important.

En comparaison avec les pratiques observées au sein des entreprises britanniques (qui elles-mêmes ont pris exemple sur ce qui se fait aux États-Unis), les autres pays européens sont plus en retrait. Cependant, la tendance est au rattrapage. En Italie et en Espagne, la vente externalisée est devenue une méthode-clé dans les organisations commerciales, en particulier pour les secteurs technologiques, et ce en dépit des perturbations économiques que traversent ces deux pays. D'ailleurs, certaines de ces entreprises misent sur l'externalisation pour sa flexibilité, de façon à réagir plus rapidement aux baisses d'activité.

Dans les pays germaniques et scandinaves, il y a une préférence marquée pour l'usage de la vente externalisée dans les stratégies réseaux B to B, par exemple les industries pharmaceutiques auprès des médecins, ou encore les entreprises high-tech vendant aux détaillants.

Au-delà des frontières européennes, en Asie du Sud-Est, les entreprises recourent aussi à l'externalisation commerciale, mais davantage sur des activités de relation client ou pour le lancement d'une nouvelle marque que pour de la vente à proprement parler. Ces activités devraient continuer de croître, mais il est difficile de prévoir si celles-ci vont s'aligner avec l'Europe dans un avenir proche.

Dans l'ensemble, les entreprises aspirent à concentrer leurs efforts sur le développement commercial. Et si elles peuvent confier une partie de ces efforts à un prestataire externe, cela leur permet aussi de dégager du temps pour de nouveaux projets et challenges. Cela implique cependant de nouer une relation de confiance avec un partenaire qui comprend les enjeux de leur business et qui peut à la fois faire preuve d'empathie et leur délivrer une véritable performance. Et même si, comme partout, il y a de bons et de mauvais prestataires, certains montrent une longue expérience et ont fait leurs preuves. Voilà qui devrait rassurer les entreprises et les convaincre qu'elles peuvent réaliser des ventes grâce à des forces de vente supplétives !

Laure Tréhorel

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