Dossier Performance commerciale : les secrets des " top performers "

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Comment organisent-elles leur force de vente ? Pour répondre à ces questions Mercuri International a sondé les managers commerciaux d'entreprises de 23 pays. Issu d'Action Commerciale N°331 - Avril 2013

Sommaire

• 1 - Excellence des entreprises : méthodologie de l'enquête L'enquête s'appuie sur une étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres de la vente, répartis dans 23 pays et 15 secteurs d'activité, au cours du second semestre 2012. Lire »
• 2 - Structurer son processus de vente La structuration du processus de vente ainsi qui la vente en équipe sont des actions à mettre en place pour gagner en efficacité commerciale. Exemples de bonnes pratiques avec les entreprises Groupon, Eurotoll et Neolane. Lire »
• 3 - Définir les objectifs et les indicateurs avec précision pour piloter sa force de vente Les entreprises peuvent s'appuyer sur des outils de suivi et des indicateurs pour mener leur force de vente. Cependant, les pratiques diffèrent selon les secteurs. Lire »
• 4 - Organiser efficacement sa force de vente Une force de vente bien gérée produit de meilleurs résultats. Toutefois, comme l'indique Hubert Faucher (Essec), certaines pratiques sont à éviter comme la spécialisation des vendeurs selon le produit. Lire »
• 5 - Communiquer avec son client pour mieux vendre Mesurer la satisfaction clients est indispensable pour mieux vendre. Il existe des moyens simples pour cela, mais encore faut-il analyser les résultats et effectuer des actions auprès des clients pour améliorer la satisfaction. Lire »
• 6 - Mettre en place un CRM... actif La mise en place d'un CRM est importante pour améliorer la force de vente. Il faut cependant que cet outil soit bien utilisé, et pas seulement par les commerciaux. Lire »
• 7 - Former le commercial à l'univers client Dans le contexte actuel, les commerciaux doivent être formés à l'univers client grâce à des modes de formation combinant les cours présentiels avec des méthodes plus actuelles comme le e-learning. Lire »
• 8 - Tribune d'expert : " Tout ce qui ne grandit pas meurt " Jérôme Sépeau, dirigeant de Codoc, cabinet de conseils en performance commerciale, et ancien responsable développement des ventes de Canal+ Distribution, souligne l'importance de mener des actions dans le domaine de la performance commerciale. Lire »
• 9 - Pour aller plus loin Actualité, infographie, fondamentaux... Vous désirez en savoir plus sur le développement de la performance commerciale ? Parcourez ces liens complémentaires. Lire »