Dossier[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?
4 - Flexibilité, réactivité, expertise: ce que le BTP attend de ses fournisseurs
Exigeants avec leurs fournisseurs, les acteurs du BTP ont besoin de partenaires capables de s'adapter aux aléas de leur métier. Découvrez les qualités que vous devrez déployer pour séduire ces clients.
Des partenaires réactifs et en bonne santé
Le métier du bâtiment est soumis à des aléas, sans doute davantage que d'autres domaines d'activité: conditions climatiques, dépendance d'investisseurs externes, variation des carnets de commandes... "En réponse, les fournisseurs du BTP doivent faire preuve de flexibilité et de souplesse, en s'adaptant au mieux au rythme de leur prescripteur", indique Fabrice Veyre (Michael Page).
La société Batiwiz en fait elle-même l'expérience: "Il faut prévoir des services de livraison souples, afin que les clients puissent réceptionner les produits commandés soit sur leur chantier, soit à leur bureau ou même à leur domicile s'il le faut", explique Cédric Fray, dirigeant de Batiwiz.com.
De leur côté, les petites et moyennes entreprises du BTP recherchent aussi de la souplesse de la part de leurs interlocuteurs commerciaux en vue d'optimiser leur temps. Constamment entre deux chantiers, ils n'ont pas ou peu le temps de se déplacer et d'accorder un rendez-vous commercial traditionnel assis dans un bureau. Aussi, les forces de vente qui les démarchent ont tout intérêt à être connectées par smartphone ou tablette numérique pour aller les visiter directement sur le terrain.
Des relations fournisseurs-partenaires étroites
"Nous ne sommes pas là uniquement pour réaliser des achats, mais pour aider nos sous-traitants à travailler dans les meilleures conditions possibles", affirme Pierre Bourgoin (Vinci Construction France). Et celui-ci d'expliquer qu'une attention toute particulière est portée à la politique RSE en interne, mais aussi à celle des partenaires. Pierre Bourgoin évoque également des relations étroites avec ses fournisseurs. "Nous rencontrons chacun d'entre eux quatre fois par an minimum. C'est un véritable investissement humain, insiste-t-il. De même, nous ne souscrivons jamais avec un nouveau fournisseur avant de l'avoir rencontré."
Par ailleurs, impossible de commercer avec les acteurs du BTP sans connaître parfaitement leur marché, se tenir informé de ses évolutions. Cet impératif est renforcé par le fait que la majorité des profils d'acheteurs dans le bâtiment sont directement les patrons de PME, ou bien des opérationnels ayant appris sur le tard le métier des achats pour les majors. Fabrice Veyre (Michael Page) confirme cet état de fait: "Même pour des achats de prestations intellectuelles comme nous proposons, nous mettons un point d'orgue à être hyper à l'écoute du marché du BTP, peut-être plus encore qu'avec d'autres secteurs d'activité, car c'est capital pour mieux comprendre leurs besoins."
Mais dès lors qu'un fournisseur parvient à se faire une place dans le panel de référencement de l'un des majors, cela lui ouvre bien souvent des portes. "Nous nous développons de plus en plus à l'international - en Amérique et en Asie, notamment -, là où se trouvent les opportunités. Nous intégrons nos meilleurs fournisseurs au sein de ce que nous avons appelé la catégorie des Best in class, que nous n'hésitons pas à amener sur d'autres projets, dans d'autres pays que la France", affirme Franck le Guillou (Bouygues Construction). D'où l'intérêt de disposer d'une force de vente capable d'évoluer aussi à l'international, afin de grandir avec son client.
