Dossier[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?

3 - [Zoom] Les achats dans le BTP, des services de plus en plus structurés

Depuis une dizaine d'années, la tendance est à la structuration des achats dans le bâtiment. Une évolution qui impacte fortement les relations entre clients et fournisseurs.

Souvent, les petits acteurs du bâtiment se regroupent sous des centrales et des coopératives d'achats, telles qu'Orcab, groupe Socoda ou encore Pme Centrale, qui fonctionnent comme une seule entité. Ainsi, vous pouvez vous faire référencer, comme pour un service achat, auprès de plusieurs centaines de TPE et PME en une fois. De leur côté, les majors ont su structurer leurs services achats ces dernières années. Fabrice Veyre, ­directeur exécutif spécialisé dans les fonctions achats de Michael Page, cabinet de recrutement, remarque que "depuis dix ans, les achats se centralisent dans le BTP, avec une nette accélération depuis ces trois dernières années. Alors qu'avant, le commercial entrait directement en contact avec un directeur de chantier, par exemple, désormais, les échanges s'effectuent entre le directeur commercial et le directeur achats".

Les conséquences de la centralisation pour les fournisseurs

Cette structuration a entraîné avec elle un deuxième phénomène: la centralisation. Si les directions régionales des acteurs du BTP disposaient jusqu'alors d'une large latitude afin de réaliser leurs achats, elles doivent désormais composer avec les directions achats nationales. Vinci Construction France, qui sous-traite auprès d'environ 20000 entreprises, travaille quasiment en monocontrat pour ses achats hors-production, avec un ou deux fournisseurs référencés par type d'achat.

Mais pour ce qui est des achats de production, la volonté est d'unifier les pratiques des 21 directions déléguées à travers la France. "Quelle que soit la famille concernée, 80% des achats passent par appel d'offres", annonce Pierre Bourgoin. Quant aux 20% d'achats restants, la direction achat de Vinci Construction France souhaite établir un consensus en proposant aux différentes directions régionales concernées de rassembler leurs achats afin de regrouper les volumes et de bénéficier de conditions tarifaires plus attractives. Mais toute cette structuration des services achats affecte la négociation des prix. "Les chantiers sont disputés, la concurrence est rude. Aussi, la notion de prix est forte et les acteurs du BTP essayent de tirer les tarifs vers le bas", commente Fabrice Veyre (Michael Page).

Cette centralisation a également pour conséquence de modifier en profondeur les relations entre les fournisseurs et les entreprises du BTP: "Alors qu'ils entretenaient des relations commerciales régionales fondées sur des habitudes ancestrales - depuis plus de dix ans pour certains -, il leur faut désormais traiter avec les directions nationales et les contrats-cadres", insiste Fabrice Veyre (Michael Page).

Désormais, tout partenaire doit passer par le ­référencement. Et si les directions régionales peuvent encore avoir la main sur certains types d'achats, elles doivent recourir à des partenaires approuvés par la direction nationale. Dans ce contexte, Bouygues Construction a révisé son panel de fournisseurs afin de mieux les connaître, répondant ainsi à sa stratégie de globalisation. "Nous mutualisons notre base fournisseurs avec l'ensemble des autres métiers de Bouygues Construction. Cela nous permet de partager nos retours d'expérience et d'avoir un meilleur aperçu de l'ensemble des acteurs avec lesquels nous travaillons et de ceux avec qui nous pourrions travailler", explique Franck le Guillou.