Dossier[Décryptage] Comment démarcher les acteurs du BTP?
5 - [Zoom] Le BTP à l'ère numérique
En dépit de son image traditionnelle, le secteur du bâtiment s'ouvre de plus en plus au nouvelles technologies. Catalogue embarqué, tablette durcie, rendez-vous client sur les chantiers... Les forces de vente doivent adapter leurs pratiques.
"Le secteur du BTP est à la fois traditionnel et à l'écoute des nouveautés", estime Iria Siboni-Marquès, directrice associée de l'agence de communication BtoB Aressy, qui compte plusieurs acteurs du bâtiment parmi ses clients. Ces derniers montrent un réel intérêt pour les solutions de communication digitale et de marketing opérationnel, d'autant que les opérations de rachat et de développement interne se multiplient. "De ce fait, ces acteurs doivent prendre la parole et communiquer sur ces changements", explique-t-elle.
Par ailleurs, depuis environ cinq ans, le bâtiment exprime des besoins en termes de ROI et de génération de leads. "Alors qu'auparavant, les équipes commerciales du bâtiment étaient davantage dans une relation one to one avec leurs clients, le secteur envisage de plus en plus le recours à de la communication digitale et au marketing opérationnel pour gagner davantage de parts de marché", souligne encore Iria Siboni-Marquès. Danem, société spécialisée dans les solutions mobiles pour personnel itinérant, dresse le même constat. Désormais, pour vendre leurs solutions, "les commerciaux du BTP doivent s'appuyer sur des démos produits, au travers, par exemple, de catalogues embarqués sur tablette numérique. De même, les techniciens du bâtiment sont de plus en plus amenés à transmettre des informations depuis les chantiers, comme des photos avant/après de leurs interventions", explique Michel Sasportas, président de Danem.
Et il n'y a pas que les "grands" du bâtiment qui s'engagent dans cette modernisation. Batiwiz.com, site de ventes privées pour les acteurs du bâtiment, propose aux entreprises du secteur de mettre en vente leurs produits en ligne. Cédric Fray, dirigeant de cette entreprise, explique: "Je travaille avec beaucoup d'artisans et de PME du secteur du BTP. Je m'aperçois que les baby-boomers laissent désormais place à des patrons quadras très connectés et habitués à utiliser le Web. Ils ont désormais atteint un niveau de maturité et d'équipement tel que les entreprises high-tech peuvent leur apporter beaucoup en termes de solutions Internet, par exemple."
Pour aller plus loin, consultez la tribune de Daniel Marache, "Les artisans et PME du BTP doivent accélérer leur entrée dans le numérique pour préserver leur productivité".
