Dossier[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !

1 - Incentivez vos forces de vente terrain

Parce que vos commerciaux, en tant qu'animateurs de réseau, restent les premiers interlocuteurs de vos partenaires, être à l'écoute de leurs remontées d'informations est primordial. Aussi, faut-il y être attentif et, surtout, savoir organiser cette manne d'informations.

Pascal Davi (Coventeam)

"La force de vente fait office de véritable relais humain entre la marque et les partenaires", souligne Pascal Davi, président de Coventeam, cabinet de conseil en performance commerciale. Cependant, dans les faits, ce processus est très peu structuré, dans la mesure où il relève souvent uniquement de la bonne volonté de chaque animateur de réseau. "Il faudrait incentiver ses équipes sur la remontée d'informations, en mettant des objectifs rémunérés. Or, c'est difficilement quantifiable... Rapporter, par exemple, dix remontées d'informations dans le mois, n'a pas de sens!" souligne, à juste titre, Jérôme Sepeau, expert en animation de réseau. Il faut donc se résoudre à bénéficier d'un canal d'informations qui fonctionne au feeling, "ce qui engendre des déperditions d'informations", ajoute ce dernier.

"Rien ne remplace le terrain"

Laurent Ollivier (Aressy)

Et c'est assez paradoxal, car quand bien même ce moyen d'écoute et de remontée ne peut être très encadré, cela reste pourtant le moyen le plus direct et le plus fiable. "Rien ne remplace le terrain et la relation existante entre un partenaire et le commercial", insiste Laurent Ollivier, dg d'Aressy, agence de communication corporate et BtoB. En effet, les commerciaux peuvent, lors des visites commerciales ou des rendez-vous téléphoniques, glaner des informations précieuses de vos partenaires. Pour autant, des outils existent afin d'éviter une trop grande perdition.

De la nécessité d'un outil adapté

Les ­commerciaux-animateurs de réseau peuvent ainsi s'appuyer sur un CRM, à l'instar des forces de ventes directes, qui leur sert non pas à rentrer des informations sur le client final mais sur le partenaire. C'est le cas de Wavesoft, société d'édition de logiciels de gestion: "Nos commerciaux se servent de cet outil pour remonter les informations récoltées auprès des distributeurs, témoigne Éric Orènés, le directeur commercial et marketing de l'entreprise. Et pour être certain que l'information ne soit pas enfouie dans les limbes du logiciel, à chaque réunion commerciale hebdomadaire de l'équipe, le manager prend soin d'évoquer l'ensemble de ces données."