Dossier[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !
3 - Profitez des événements internes et externes
Brique essentielle d'une bonne communication entre une marque et ses distributeurs, les rencontres événementielles sont des temps forts incontournables. Et malgré des budgets pour ce type d'opération de plus en plus serrés, il serait dommage de les sacrifier sur l'autel de l'économie.
Road show, tour de France, convention annuelle... Quels que soient leurs formats et leurs dénominations, "ces événements dédiés vont permettre aux commerciaux, mais aussi aux managers - directeurs commerciaux et chefs des ventes - de la marque de rencontrer les partenaires et d'échanger sur les préoccupations de chacun", souligne Laurent Ollivier, dg d'Aressy, agence de communication corporate et BtoB. Les rendez-vous très espacés dans le temps, de type convention annuelle, sont notamment l'occasion de prendre un peu de hauteur et d'aborder avec son réseau l'avenir du business, mais aussi de prendre le temps de se poser pour discuter des méthodes de travail employées.
Trouver les meilleurs idées, d'où qu'elles viennent
Yoann Arrivé (Concept Alu)
C'est d'ailleurs à l'occasion de sa convention semestrielle que Yoann Arrivé, dg de Concept Alu, fabricant de vérandas, stores et fenêtres a rassemblé ses huit concessions pour leur présenter les grands chiffres et les évolutions stratégiques de son entreprise, moment idéal pour lancer une séance de brainstorming où chacun participait librement: membres de la direction, commerciaux et concessionnaires. "Le but est de trouver les meilleures idées, d'où qu'elles proviennent", déclare Yoann Arrivé. C'est grâce à l'une de ces séances que, depuis septembre 2014, un nouveau format de devis a été instauré, et qu'actuellement, la R&D de Concept Alu travaille sur l'élaboration d'un nouveau produit. Enfin, il ne faut pas négliger non plus les formations produits, qui peuvent d'ailleurs avoir lieu lors d'un tour de France. Certes, elles sont destinées à présenter vos solutions à votre réseau, mais c'est également le moyen pour vous d'anticiper les questions et les remontées des partenaires.
Et pourquoi ne pas faire stand commun ?
En complément de ces différents événements internes, d'autres rendez-vous peuvent être l'occasion de remonter de l'information de votre réseau. Les événements professionnels de type salons, expositions et foires sont des dates plus ou moins importantes pour la marque et chaque membre de son réseau. Il peut arriver qu'un partenaire vous demande de l'accompagner. Mais, à l'inverse, profitez de votre présence sur un salon pour proposer aux revendeurs qui, traditionnellement, échangent peu avec vous de faire stand commun ou d'assister ensemble à une conférence ou un atelier. "Ces événements se déroulent bien souvent dans un cadre plus détendu que le rendez-vous en bureau, ce qui est particulièrement propice à la communication", assure Pascal Davi, président de Coventeam, cabinet de conseil en performance commerciale.
