Dossier[Enquête] Restez à l'écoute de vos revendeurs !
8 - Et si vous misiez sur un noyau dur ?
Il peut être particulièrement intéressant, dans le cas de réseaux comptant un grand nombre de partenaires et / ou très dispersés sur le territoire géographique, de concentrer ses efforts sur une partie choisie de celui-ci. Démonstration.
"Au sein d'un même réseau de distributeurs, il existe toujours des éléments moteurs, qui ne sont pas forcément ceux qui réalisent le plus de business mais qui sont des "influenceurs", par leur écoute et leur analyse du marché notamment", indique Jérôme Sepeau, expert en animation de réseaux. Aussi, il est souvent judicieux de constituer un club de partenaires, de quelques dizaines de membres à plusieurs centaines selon la taille totale du réseau, que vous réunirez pour discuter de sujets très stratégiques. Vous remonterez ainsi de l'information de qualité sur le marché, avec un taux de retour bien plus élevé que si vous aviez sollicité l'ensemble du réseau. Epson travaille dans cette logique sélective.
Thierry Bagnaschino (Epson France)
Avec ses 1800 partenaires rien que pour la France, il serait illusoire pour le spécialiste des imprimantes et multifonctions d'espérer entretenir des relations étroites au quotidien avec chacun d'entre eux. "Nous déterminons un pourcentage de partenaires dans chacune de leur catégorie de métiers pour cibler un recueil d'avis le plus pertinent possible", résume Thierry Bagnaschino, directeur marketing d'Epson France. Ce pourcentage varie suivant les catégories - certains métiers comme l'impression de textiles regroupant très peu de partenaires, tous sont consultés -, et c'est au total environ la moitié de l'ensemble du réseau qui est régulièrement sollicité.
