La mise en place de l'IA diminuerait le temps de vente actif de 10% avant ROI

Les entreprises BtoB vont devoir encore attendre un an avant de prédire que ce ne sera pas le cas avant de profiter des bénéfices générés par la mise en place d'outils d'intelligence artificielle au service de leurs organisations marketing et commerciales. Cette analyse est issue du rapport "Predictions 2025 : B2B Marketing, Sales, And Product" de Forrester, qui prévoit également que "les assistants d'IA vont devenir des collaborateurs précieux dans deux organisations sur cinq". Sous-entendu, les outils d'IA vont permettre d'accompagner les collaborateurs à mieux travailler, et ce plus efficacement, la fois chez les commerciaux mais aussi le marketing BtoB, avec notamment la mise en place croissante de solutions d'automatisation des conversations : "64 % des leaders mondiaux du marketing BtoB prévoyant d'augmenter leurs dépenses dans cette technologie au cours de l'année prochaine", précise le rapport.

Mais ce tableau idyllique s'accompagne d'une autre conjecture moins réjouissante : le temps de vente actif devrait reculer de 10 %, "car les initiatives de productivité de l'IA générative auront l'effet inverse", du moins dans un premier temps. Les directions commerciales qui ont commencé à s'atteler au "chantier IA" le savent : la recherche d'outils IA efficaces, de partenaires en mesure de les déployer, ainsi que l'adoption et la prise en main de ces outils par la force de vente prennent du temps... et de l'argent.

Première étape vers la prédiction d'un autre cabinet d'étude selon laquelle 60% du travail des commerciaux serait géré par l'IA d'ici 2028 ? Peut-être, mais "L'adoption de la technologie genAI et l'adaptation aux nouvelles méthodes qui génèrent de la valeur entraîneront dans un premier temps un surcroît de travail en interne" prévient encore le cabinet d'études américain. Et celui-ci d'anticiper et de recommander : "L'attente d'une productivité en cours d'année conduira les organisations à restreindre les embauches, obligeant les équipes de vente à travailler plus dur. Préparez-vous à prendre du recul et à vous concentrer sur l'organisation de vos données. Cela vous permettra de faire deux pas en avant grâce à la genAI." À bon entendeur !