Les KAM de Geodis accompagnenent la complexification de son offre
Par Aude David
Acteur majeur du transport et de la logistique, Geodis doit faire face à de nombreux enjeux changeants. Lors d'une intervention à la Riim Conf, son vice-président [...]
Vente : comment améliorer sa relation avec les services achats
Par Aude David
Une équipe de key account managers doit bien connaître ses clients. Mais les départements commerciaux et achats ne fonctionnent pas de la même façon. L'Akam a donc [...]
La relation KAM vue par une acheteuse : confiance, efficacité et responsabilité exigées
Par Aude David
Pas toujours évident de savoir ce qui se passe dans la tête d'un acheteur. C'est pourquoi, lors de son colloque annuel, l'Association For Key Account Management a [...]
Comment continuer d'accroître son business avec des comptes clés existants ?
Par Aude David
La gestion des comptes stratégiques, ou key account management, accorde une place importante à la construction de relations de long terme. Pourtant, les équipes [...]
Le key account management, ou gestion des comptes stratégiques, accorde beaucoup d'importance à la construction et la pérennisation d'une relation de long terme [...]
Daikin change d'organisation avec son programme KAM
Par Aude David
Il y a quelques années, l'industriel japonais a voulu intensifier ses relations avec ses clients finaux et créer un programme de gestion des comptes stratégiques. [...]
Les chiffres, un outil indispensable mais sous-estimé dans une relation KAM
Par Aude David
Désormais, tout ou presque est mesurable, et une relation entre un key account manager et ses comptes stratégiques ne doit pas faire exception. La conférence [...]
Arkema crée une stratégie d'excellence commerciale
Par Aude David
Pour développer des postes de key account managers (KAM), une entreprise doit promouvoir l'excellence commerciale. Mais cela ne doit pas s'arrêter aux KAM. Arkema [...]
Comment bâtir une stratégie d'influence dans un programme KAM ?
Par Aude David
Les key account managers (KAM) ne sont pas des commerciaux comme les autres : ils travaillent souvent sur un cycle de vente long, qui nécessite un grand travail [...]
Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le [...]
Quelle segmentation pour ses comptes stratégiques ?
Par Aude David
Ce n'est pas tout de vouloir mettre en place des comptes stratégiques, encore faut-il savoir les sélectionner. Lors de la conférence de l'Association des Key [...]
KAM : vos clients stratégiques ne sont pas ceux que vous croyez
Par Aude David
Quand certains clients deviennent particulièrement importants, il peut être judicieux de recourir à des key account managers, des commerciaux chargés de les gérer [...]
