Social selling: les 5 points incontournables pour démarrer

1. Concevoir le dispositif de diffusion

Pour vous lancer sur le social selling, le réseau social ne suffira pas : il faut disposer d'un dispositif de diffusion correctement conçu, adapté aux audiences que vous visez, qui inspire confiance et génère rapidement des conversions. Au minimum, vous devez disposer d'un site web moderne, "responsive" (pour les accès depuis des mobiles), sur lequel les contenus sont à la fois facile à lire et à rechercher, mais aussi à partager, d'une ergonomie simple et efficace, qui guide le visiteur vers un tunnel de conversion. En complément, vous pouvez ajouter des espaces de diffusion spécialisés, comme YouTube ou SlideShare. En amont, pensez aussi à la mise en place d'une page LinkedIn (avec une bannière et un descriptif aussi soignés que possible) ou d'un compte Twitter.

2. Mettre en place une véritable stratégie éditoriale

Le dispositif précédent va vous servir à diffuser un contenu au service de vos clients et de vos prospects. Mais pour que la sauce prenne, il faudra tenir un rythme de production acceptable : sans tomber dans le spam ou l'arrosage automatique, un contenu par semaine nous semble le minimum vital, deux ou trois sont probablement plus efficaces. Pour produire autant de contenu, il faut disposer d'équipes capables à la fois de définir les lignes éditoriales de ces différents espaces, mais aussi de rédiger, de trouver des accroches, d'illustrer ces contenus (avec des schémas, des infographies ou des vidéos). C'est un travail de longue haleine, qui se déroule essentiellement du côté du marketing.

3. Former les équipes commerciales

Une fois que vous disposez d'une mécanique bien huilée de production / diffusion, il est temps de faire rentrer en jeu vos commerciaux. Certains s'y sont probablement déjà intéressés, d'autres restent circonspects : c'est normal, on le constate chez à peu près tout le monde. Pour que la mayonnaise monte, il va falloir former tout ce petit monde, pour assurer un niveau de compréhension minimum des objectifs, des outils, et des processus. Faire appel à un cabinet spécialisé extérieur peut vous aider à faire passer les bons messages auprès des plus réfractaires (il en existe, soyez en sûr, même chez vous). Une fois formés, les commerciaux les plus à la traîne devront probablement être accompagnés, ou coachés : là encore, rien d'anormal.

4. Mesurer l'efficacité

Il n'y a pas de progrès sans mesure : en matière de social selling, cet adage reste vrai. Mesurer le nombre de leads générés par la démarche, mesurer le taux de transformation chez ceux-ci et le comparer au taux de transformation auprès des leads issus d'autres canaux, mesurer le niveau de maîtrise de la démarche ou des outils par les commerciaux, mesurer l'efficacité des contenus, vous n'aurez de cesse de collecter de l'information pour l'étape suivante...

5. Améliorer en permanence

Le social selling va vous faire entrer dans l'ère de la "bêta" permanente, de l'expérimentation en temps réel. Cela peut vous choquer, mais soyez certains qu'il n'y a que cela qui fonctionne, et que c'est ce qui caractérise les projets les plus réussis. Améliorer les outils (avec plus d'intégration, entre LinkedIn et le CRM, par exemple), améliorer les contenus (grâce aux mesures effectuées précédemment), tester de nouveaux contenants et de nouveaux contenus, mettre un terme à ceux qui n'ont pas fonctionné correctement, investir en achats média, faire partager les succès au sein des équipes de vendeur, pour que chacun comprenne comment s'améliorer, et apprenne de ses pairs.

A aucun moment vous ne pourrez vous permettre de dire : ça y est, nous y sommes. Le social selling est une démarche et une posture, et non un état.

Les auteurs

Sylvie Lachkar évolue, depuis 25 ans dans les plus grandes sociétés technologiques dans des rôles de Marketing, Management de partenaires, Business development et formation. Elle dirige maintenant le programme de Social Selling de SAP pour EMEA.

Elle sillonne l'Europe pour accompagner les équipes commerciales dans leur utilisation des médias sociaux.

@sylswan et https://fr.linkedin.com/in/sylvielachkar

Herve Kabla dirige Be Angels, agence de communication digitale et social media. Il intervient régulièrement lors de conférences ou de formations sur le social selling.

Blogueur, polytechnicien, il est le co-auteur de "Les réseaux sociaux expliquer à mon boss", "La communication digitale expliquée à mon boss", et "Médias sociaux et B2B: une histoire d'amour", tous parus aux éditions Kawa.

@HerveKabla et https://fr.linkedin.com/in/hervekabla

Retrouvez l'ensemble de leurs conseils dans leur dernier livre:

Le social selling expliqué à mon boss.

Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux?

Editions Kawa. 224 pages. 29.90 euros TTC.

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