[Tribune] Prospection téléphonique: et si vous misiez sur l'insourcing ?

Au moment où tout est " time to market " pour faire décoller l'activité : hommes, offre, pricing, stratégie, se pose souvent chez nos clients, la délicate question de la prospection et de son organisation.

" Ah oui mais...la prospection... :

- les commerciaux n'aiment pas ça

- les commerciaux n'en font pas

- les commerciaux n'ont pas le temps d'en faire

- les commerciaux n'ont pas le savoir-faire... "

Lorsque l'on décide de mettre l'accent sur la prospection pour " nourrir " les commerciaux et ceci de manière régulière, sur la durée, se pose la question de la mise en place d'une cellule de téléprospection et du choix entre la création d'une structure en interne ou externe.

A mi-chemin entre l'externalisation complète et son internalisation, l'insourcing met le curseur au bon endroit et s'avère être un compromis très qualitatif aux deux solutions pour réaliser une prospection au long cours. Pourquoi ?

Disposer d'une équipe d'experts sous la main tout en se désengageant de la partie gestion des ressources humaines!

L'insourcing offre tous les avantages de l'outsourcing, c'est à dire disposer d'une équipe d'experts sous la main tout en se désengageant de la partie gestion des ressources humaines. De quoi permettre de mieux se concentrer sur son métier ! D'autant que certains secteurs d'activité ou certaines offres nécessitent des chargés de développement capables d'assimiler les connaissances approfondis de produits et services.

A cela s'ajoute des prises de rendez-vous nécessitant une parfaite coordination avec l'équipe commerciale en interne. Sans oublier des notions de confidentialité qui peuvent rendre frileux un manager à l'idée voir des informations s'échapper des murs de l'entreprise. Avec l'insourcing, la confidentialité et la sécurité des bases de données sont mieux respectées.

Les avantages de l'insourcing :

-Oubliez les inconvénients du management et de sa gestion : le prestataire prend en charge la sélection des profils, le recrutement, la formation initiale, la diffusion des connaissances, la planification de l'activité, les fluctuations d'activité, le turn-over, l'absentéisme et les risques induits. Le turnover élevé, généralement le gros point noir des centres d'appels externalisés est en général ici considérablement réduit.

-Le chargé de développement est un professionnel de la prise de contact en B to B au téléphone, formé et expérimenté. Il a une parfaite connaissance du contexte de l'entreprise, il s'en approprie la culture, la connaissance des produits ou des services.

-La proximité de la société avec le chargé de développement lui permet de bénéficier d'échanges, de conseils, d'encouragements, de formations produits, de documentation au sein de l'écosystème du client. Cette proximité améliore tout naturellement la finesse de sa prospection, la qualité des leads et renforce sa motivation.

-L'organisation logistique est facilitée (pas d'installation d'environnement dédié), la sécurité aussi...

-Un point hebdo et un comité de pilotage assure au plus près chaque mois le suivi de la mission. Points sur les résultats, réajustements, amélioration des process, retour d'infos, veille et visibilité sur le secteur vont contribuer à l'amélioration de la qualité sur la durée.

Pour résumer : l'insourcing, c'est bénéficier de tous les avantages d'une cellule experte dédiée à la prospection, mais " à la maison " !

L'auteur

Bénéficiant d'une expérience des métiers de la vente et d'un parcours varié de directeur commercial au sein de grands groupes (Steria, Alma cs, Sopra, Century21, La Mondiale... ), Emmanuel Faure est un véritable chasseur, expert des prospections difficiles : Data Quality/Détection de leads/RDV qualifiés et ciblés/mapping de comptes/Blitzday,...

Il est aujourd'hui à la tête de Faure-U, un cabinet qu'il a fondé et aborde tous les angles de la performance commerciale.

Il est par ailleurs le fondateur d'Agilteam, une agence dédiée au marketing digitale.

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