Atteindre les vrais décideurs est un enjeu central pour les commerciaux, mais c'est un objectif difficile à atteindre. Le livre Vendre Aux Executives donne les [...]
Comment une avant-vente d'une décennie a permis à Lafarge de se différencier
Par Aude David
L'industriel Lafarge a vécu un cycle de vente avec une avant-vente... dépassant les dix ans. L'occasion de proposer une solution innovante au donneur d'ordres et [...]
Social Selling : comment articuler vente et marketing lors d'une vente complexe ?
Par Brand Voice
Ventes et marketing sont complémentaires et appelés à se rapprocher. C'est encore plus vrai en vente complexe, où le travail d'équipe est primordial. Une [...]
Vente complexe et phénomène "VUCA" à l'honneur de la prochaine Riim Conférence
Par Aude David
Organisée par Perfluence et Advertech pour la 15e édition, cette journée de conférences autour de la vente complexe reviendra jeudi 2 avril 2020 sur les méthodes [...]
Vente : comment faire face à la standardisation des achats ?
Par Aude David
Si de nombreuses forces de vente subissent la numérisation de la relation client, les acheteurs professionnels ont su en tirer profit et standardiser les achats, [...]
Comment EDF a amélioré sa relation avec ses grands comptes
Par Aude David
La relation entre les responsables de comptes stratégiques (KAM) d'EDF et leurs clients reste très personnalisée, mais le numérique fait aussi son irruption. Le [...]
Vente complexe, vente de valeur, vente différenciée, vente de solutions... Les modèles de vente ne manquent pas, mais le choix de l'organisation à adopter découle [...]
Faut-il retirer les commerciaux de l'avant-vente ?
Par Aude David
Alors que la complexité des ventes augmente, l'avant-vente devient de plus en plus stratégique pour emporter l'adhésion du client. Pour qu'elle soit efficace, [...]
[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?
Par Bruno Jourdan (P-VAL Conseil)
La question du modèle de réussite est clé pour comprendre si votre mécanique commerciale va vous permettre de réussir votre année. Bruno Jourdan, expert de la [...]
