[Tribune] Votre modèle de réussite commerciale est-il clair, formalisé et donc reproductible ?

Quel est le problème ?

Le métier de directeur commercial est difficile. Il est attendu sur des résultats chiffrés toutes les semaines, tous les mois et, dans le meilleur des cas, tous les trimestres. Le pire, c'est que ces résultats, ce n'est même pas lui qui les produit, ce sont ses équipes : 10, 100, 1 000 commerciaux. Alors, le directeur commercial donne des objectifs. Il fait des revues avec les équipes. Il les encourage, les motive, les recadre. Il fait des challenges. Et à chaque échéance chiffrée, il stresse. Dans ce monde sans modèle de vente, la réussite s'obtient à la force du poignet, à l'énergie : " Allez les petits gars, il faut se défoncer ! " Les plus amateurs pensent qu'une augmentation des rémunérations variables va produire de la performance.

Certains des commerciaux réussissent, d'autres non. Un directeur commercial me disait récemment : " Dans mon équipe, seulement un tiers d'entre eux atteignent leurs objectifs ". On met cela sur le compte d'erreurs de casting ou de causalités génétiques, " certains ont cela dans le sang ".

Assez de cette fatalité et de ce stress. Il n'est pas normal que le directeur commercial soit stressé et, avec lui, ses équipes. Quand il y a stress, c'est que le modèle de réussite commerciale n'est pas clair, pas formalisé et donc pas reproductible.

La solution est de créer puis faire vivre votre modèle de vente et plus globalement votre modèle de réussite

Comment faire ?

1/Assurez-vous que vous êtes concernés par le problème en faisant les deux tests suivants

-Interrogez plusieurs de vos commerciaux avec une question simple : " Quel est ton modèle/process de vente ? " Si vous avez autant de réponses que de commerciaux, votre diagnostic est fait : le succès n'est pas reproductible. Et soyez encore plus inquiet s'ils vous répondent dans le registre : " La vente, c'est d'abord de la relation. "

-Examinez le processus d'intégration de vos nouveaux commerciaux : les formez-vous sur le mode " voilà chez nous comment nous réussissons à vendre " ?

2/Construisez et déployez votre modèle de vente, en commençant par ce qui vous permet de créer puis de gagner des leads

Un modèle est un mode opératoire. Il dit quoi faire, quand le faire, avec qui le faire, comment le faire, pour quel résultat.

Par exemple, la " Vente Complexe " de P-VAL est un modèle dont l'objectif est d'aligner votre manière de vendre au système de prise de décision du client. Il est la déclinaison opérationnelle de quelques grands facteurs clés de succès du B2B : être en amont, aider le client à réfléchir, créer un terrain de jeu différenciant, créer une promesse business pour le CxO du client, construire une solution avec les décideurs du client.

Par exemple, ce modèle Vente Complexe dira plusieurs choses :

1/l'objectif d'être en amont de la décision du client est d'influencer son cahier des charges sur un terrain de jeu favorable.

2/La manière d'influencer le cahier des charges est par exemple de créer chez le client une autre vision de son problème que celle qu'il avait à l'origine.

3/La personne à influencer est le décideur de type CxO qui porte l'enjeu métier du projet. 4/Il faut donc lui apporter des idées.

Avec ce modèle, les équipes commerciales peuvent facilement auto-diagnostiquer leur situation sur une affaire puis construire leur plan d'actions. Le management commercial quant à lui peut aligner ses process de suivi et de pilotage. Par exemple, le directeur commercial ne posera plus à son équipe des questions vagues de type : "cela avance ?". Mais il posera des questions incisives comme : "Avez-vous vu le Cx0 ?" ou bien "Quelles idées lui avez-vous apporté pour influencer sa façon d'envisager son enjeu ?"

Oui, mettre en oeuvre un modèle commercial nécessite un certain effort mais la réussite - et la réduction du stress - est à ce prix. Ceux qui ont fait ce chemin surperforment par rapport à leurs concurrents.

Bio

Bruno Jourdan est associé de P-VAL Conseil, spécialisé en transformation commerciale. Le cabinet fait du conseil, de la formation et du coaching d'affaire.

Bruno Jourdan s'est notamment spécialisé dans l'univers de la vente complexe.

Il est l'auteur de plusieurs livres dont La Vente Complexe, Dunod 2015.

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