Les idées reçues au coeur de la tempête
Ludovic Bischoff, Rédacteur en chef
La période de crise que nous traversons engendre des turbulences qui secouent les grands principes que nous croyions édictés pour durer. Ainsi, Microsoft, qui vend depuis toujours ses produits via l'un des réseaux de distributeurs les plus vastes au monde, vient d'aborder un virage historique en décidant de développer, en parallèle, des canaux de commercialisation directs.
Première étape: l'ouverture d'un site web marchand fin 2008. La firme de Redmond impose ainsi au marché, et à ses revendeurs, un nouveau canal de vente on ne peut plus direct. Ses distributeurs auraient pu avaler la pilule sans trop de problème si le géant informatique ne venait d'enfoncer un clou supplémentaire sur leur cercueil en déclarant vouloir ouvrir ses propres magasins! Emboîtant le pas à Apple et Sony, qui ont depuis longtemps leurs «stores» en complément de leur réseau indirect, Microsoft adopte là une stratégie commerciale inédite, sans aucun doute accélérée par la crise et la nécessité de ne laisser aucune occasion de vente de côté.
Mais, dans le même temps ou presque, Dell, le champion mondial de la vente directe de PC, a, lui, décidé de tenter l'aventure de l'indirect! On peut désormais acheter un ordinateur siglé Dell dans la grande distribution ou dans les magasins informatiques. Une véritable révolution pour cette société qui avait érigé en dogme la vente à distance sur un marché ou l'indirect était la norme. Là aussi, ce sont avant tout les difficultés économiques qui ont motivé cette conversion.
Voilà deux exemples emblématiques qui prouvent que dans la tempête, tous les arbres sont secoués, même les chênes millénaires. Fortement ancrés dans leur sol, ils semblent avoir pris conscience que leurs racines ne doivent pas les empêcher d'adopter un peu de la souplesse des jeunes pousses pour résister aux bourrasques. Quitte à bousculer toutes nos idées reçues, qui s'envolent ainsi aux vents mauvais...
