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Peugeot Motocycles motive tout en formant
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Animer un réseau exclusif est une chose, le faire vis-à-vis de
distributeurs multimarques en est une autre, beaucoup plus difficile. C'est à
cet exercice que s'est frottée, en 2006, l'agence Grass Roots, pour le compte
de Peugeot Motocycles. Le constructeur cherchait à doper les ventes de ses
produits chez ses 750 concessionnaires. La campagne a commencé par une vague de
350 visites mystères, qui a débouché sur une vaste action pédagogique. Les
responsables de secteur ont appris à former les concessionnaires, après quoi,
chaque lundi, ils ont eux-mêmes transmis leur savoir-faire à leurs clients.
Lesquels clients se voyaient aussi proposer des kits de formation en ligne,
interactifs et ludiques, qui leur permettaient d'approfondir certaines
compétences. Passée cette étape, le challenge à proprement parler a pu
commencer, à l'issue de deux conventions régionales. Deux catégories de
revendeurs ont été créées : d'un côté, les concessions “toutes motorisations”,
de taille moyenne ou importante ; de l'autre, les spécialistes des moins de 50
CC, des microstructures employant peu de personnel. Dans la première catégorie,
chaque patron de point de vente a été évalué sur ses résultats lors de
l'enquête mystère, son taux de participation aux lundis de la formation, ses
résultats par rapport aux objectifs individuels… À la clé, un voyage de groupe
en Laponie finlandaise. Les équipes étaient, elles, jugées sur l'atteinte de
leurs objectifs et les résultats de l'enquête mystère. Les soixante équipes
gagnantes ont reçu des cadeaux du type : séjours chez Disney, cafetières
Nespresso, paniers gourmands… A contrario, la seconde catégorie ne faisait
concourir que les dirigeants, évalués sur leur plan d'action et leurs
résultats. Leur récompense ? Un séjour découverte à Tozeur, dans le Sud
tunisien. La campagne a été un succès. Les objectifs quantitatifs étaient
dépassés de 12 % un mois avant la fin de l'opération. Celle-ci sera reconduite
sur 2007.
Ils ont aussi été récompensés
Trophée d'argent : Kouro Sivo pour Nebopan Nebopan s'est appuyé sur la coupe du monde de football 2006 pour encourager les 10 000 artisans à acheter chez les adhérents du réseau Nebopan. Les meilleurs clients ont pu assister au premier match de la France en Allemagne. Trophée de bronze : Euro RSCG-4D pour Cetelem EuroRSCG-4D a créé un challenge pour doper les ventes du réseau d'agences Cetelem. L'opération, en trois étapes sur le thème des jeux à gratter, insistait sur un produit donné et révélait un critère mystère sur lequel les agences ont été notées sans le savoir.
