Tribune : Comment construire une stratégie de prospection efficace sur les réseaux sociaux ?

Les réseaux sociaux sont de formidables outils de vente, malheureusement trop souvent ignorés des commerciaux. Ils présentent pourtant de nombreux avantages :

• Ils sont faciles d'accès,
• Ils sont gratuits ou avec des coûts d'accès modiques,
• Ils sont rapides et permettent d'atteindre directement les décideurs,
• Il n'y a pas de filtrage de secrétaire ou d'assistant,
• Ils constituent une immense base de données d'informations sur vos prospects et vous renseignent sur leur vie, leur formation, leurs centres d'intérêts et leurs relations professionnelles.

Avec de tels avantages, il serait vraiment dommage de passer à côté d'une utilisation intelligente et efficace des réseaux sociaux. Voici donc quelques conseils pour vous aider à mettre en place votre propre stratégie.

Comment peuvent-ils être utilisés par les commerciaux ?

Tout d'abord, il convient de bien comprendre ce que l'on veut faire sur les réseaux sociaux. Ils ont de multiples intérêts et on ne peut pas tout faire à la fois :

• On peut avoir une approche directe des prospects,
• On peut avoir une approche indirecte via des relais de connaissances ou des newsgroup pour faire venir à vous des prospects,
• On peut construire sa crédibilité et travailler son "personnal branding",
• On peut y détecter des besoins, des signaux faibles d'achat,
• On peut connaître le parcours de formation et les relations professionnelles de prospects déjà identifiés,
• On peut échanger des contacts inutiles contre de nouveaux contacts de prospects sur des bases de données collaborative,
• On peut trouver de nouveaux prospects selon un profil type d'acheteur,
• On peut demander des recommandations ou des introductions via ses contacts,
• On peut faire de la veille sur les nouvelles entreprises, les nouvelles embauches, etc.

Construire sa présence sur les réseaux

Après avoir définit quelles sont vos priorités, la première étape que je vous conseille est de travailler votre propre présence et visibilité sur les réseaux.
De la même façon, que vous cherchez sur Google le profil d'un prospect avant un rdv, 50% des clients confirment faire de même sur l'entreprise et le commercial qu'elles vont rencontrer.
Vous avez sans doute déjà un profil sur Viadeo et Linkedin mais ceux ci sont sans doute orienté "recherche d'emploi" comme 90% des profils sur ces réseaux. Il ne reflète pas votre valeur ajoutée pour un prospect. Votre profil doit montrer votre compétence dans un secteur d'activité, sur des problématiques précises qui renforceront votre crédibilité auprès de votre futur client.
Twitter est également un outil d'influence et de crédibilité important. Ne le négligez pas surtout qu'il vous permettra d'atteindre les tops décideurs qui sont souvent des utilisateurs avertis de twitter. L'objectif est d'être identifié comme un expert dans votre domaine. Vous pouvez pour cela diffuser régulièrement des articles intéressants qui touchent à votre domaine d'expertise.

Créer et entretenir son réseau personnel

Une fois votre profil en ligne, il convient de créer son réseau, de l'entretenir et de le faire croître. Commencer par vos amis et collègues puis identifier les personnes clés, influenceurs et décideurs et essayer d'entrer en contact. Il faut le faire de manière indirecte et si possible via des groupes thématiques ou via un blog. Il faut que vos prospects voient la valeur ajoutée que vous pourriez leur apporter.

Sur Viadeo et Linkedin, il existe des milliers de groupes thématiques ou les gens viennent chercher de l'information. Inscrivez-vous, regardez les questions, contribuez régulièrement aux échanges, donnez des conseils et répondez à des questions pointues. Vous allez ainsi construire votre crédibilité et des prospects prendront naturellement contact avec vous.

Partager au maximum avec votre réseau : des informations trouvées sur le net, une étude qui pourrait intéresser vos prospects, des exemples de prestations si vous vendez des services, des conseils pratiques, des vidéos, voire même des témoignages de clients fidèles.
Je vous conseille d'utiliser une approche directe et clairement orientée vente qu'avec les personnes avec qui vous avez déjà échangé de manière indirecte. Alors seulement vous aurez de bons résultats.

Les erreurs à éviter

Les réseaux sociaux peuvent sembler être un eldorado pour les commerciaux. Mais ils sont aussi très spécifiques avec des conventions et des fonctionnements propres. Il y a des nombreuses erreurs à éviter et en voici quelques unes :

• Il est totalement illusoire de penser qu'il suffit d'envoyer des centaines d'emails via Linkedin ou Viadeo pour se construire un réseau efficace. Vous risquez d'être rapidement identifié comme un gêneur et vous pourriez dégrader durablement votre image. Votre stratégie sociale constitue un investissement de long terme qui prend du temps à construire.

• Attention sur Viadeo et Linkedin, la grande majorité des gens utilise leur email privé. Il est donc très peu efficace d'envoyer des messages purement commerciaux. Si vous souhaitez faire de l'approche directe pour obtenir un rdv, je vous conseille plutôt d'utiliser Salezeo où vous trouverez les emails et téléphone professionnels de vos prospects. Dans tous les cas, veuillez à adopter une attitude pas trop vendeuse mais plutôt orientée conseils et recommandations.

• Votre déontologie et votre réputation se propagent très vite sur les réseaux sociaux. Soyez donc prudent et malin dans vos approches.

• Evitez absolument la sur-sollicitation et le spam. C'est totalement contreproductif sur les réseaux sociaux. Vous pouvez être tenace, c'est même une qualité mais à l'occasion de chaque message, vous devez apporter une valeur ajoutée à votre interlocuteur. Oubliez les messages inutiles comme ceux pour savoir s'il y a un projet en cours ou pour dire que vous avez le meilleur produit du monde.

• Soyez toujours bref et concret. Vos prospects reçoivent une quantité très importante de messages et de sollicitation. Si votre message est abscons ou trop long, vous n'avez aucune chance d'être lu.

• Votre effort de présence et d'échange doit être régulier et suivi. Une utilisation occasionnelle n'a pas beaucoup de chance d'être efficace.

Quels réseaux sociaux utiliser ?

Pour mettre en pratique votre stratégie de vente, il existe de nombreux réseaux sociaux, plus ou moins généraux ou spécifiques par métier:

• Linkedin : Site de référence pour le recrutement, vous trouverez pleins d'informations sur les profils de vos prospects. Eviter toutefois la prospection directe car les membres utilisent généralement leur email privé.

• Viadeo : Identique à Linkedin, peu présent à l'international mais le complément parfait pour la France.

• Twitter : Un réseau d'influenceurs avec beaucoup de journalistes. Peu être très efficace en approche indirecte mais ce limite au monde des nouvelles technologies de l'information.

• Salezeo : Un nouveau réseau social pour échanger des contacts et trouver de nouveaux prospects. L'avantage c'est que vous disposez généralement des coordonnées professionnelles directes de vos prospects.

• Jigsaw : Identique à Salezeo mais pour les USA. Plus d'1 million de membres contribuent à cette base de données collaborative.

• Theofficialboard : Un nouveau site qui vous donne accès aux organigrammes des grandes sociétés

• Iko-system : Software de veille de vos réseaux.

• JKPM : Site de mise en relation entre professionnels.

• About.me : Site de personal branding pour créér votre propre page et la référencée efficacement.

 Après avoir été directeur commercial d'Emailvision, Olivier Piscart, lance une plate-forme de mise en relation entre commerciaux, Salezeo.