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Huit livres pour inspirer les directeurs commerciaux cet hiver

Publié par Aude David le

Que ce soit pendant les fêtes ou juste avant le printemps, l'hiver est propice à l'élaboration de stratégies. Voici huit livres de 2017 qui vous permettront de trouver l'inspiration.

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Cap sur l'océan bleu

Conduire votre organisation de la concurrence sanglante des marchés coupe-gorge - des océans rouges infestés de requins - à des océans bleus largement ouverts, ou de nouveaux marchés dépourvus de concurrence, où l'on peut entraîner ses collaborateurs. C'était le but du livre Stratégie Océan Bleu, qui a été un best-seller. Ses auteurs reviennent avec Cap sur l'océan bleu, dans lequel ils analysent et comparent les succès et les échecs de projets océan bleu du monde entier, issus du mouvement qu'ils ont initié il y a près de trente ans. Ils expliquent notamment pourquoi il ne faut pas se concentrer uniquement sur la concurrence, comment élargir la réflexion sur sa stratégie, et comment façonner les conditions de son industrie à son avantage.

Cap sur l'océan bleu, de Renée Mauborgne et W Chan Kim, éditions Pearson, décembre 2017, 320 pages, 31 euros.

La page de l'éditeur

Managers : libérez, délivrez, surveillez

Alors qu'on parle de plus en plus d'entreprise libérée et d'autonomisation dans le travail, les managers, eux, se retrouvent soumis à l'injonction de délivrer toujours plus de résultats et de se conformer à un nombre croissant de normes. A cette tensions s'ajoute une perte de repères due à la révolution numérique, la transformation des espaces de travail, les organisations en kaléidoscope, ou les nouvelles mesures de la performance. le livre Managers : libérez, délivrez, surveillez ? apporte un éclairage mêlant observations de terrain et réflexion académique. Il propose aussi des clés pour retrouver la confiance de ses équipes et permettre à chacun de développer son potentiel. Il s'adresse aussi bien aux managers qu'à leurs dirigeants, pour qu'ils relèvent le défi de la transformation des modes de travail.

Managers : libérez, délivrez, surveillez ?, de Frédéric Petitbon, Julie Bastianutti et Margueritte Descamps, éditions du Cherche Midi, novembre 2017, 176 pages, 18 euros

La page de l'éditeur

Service gagnant 3.0

Les plateformes numériques et les applications mobiles ont révolutionné le monde de la vente en mettant la relation client au coeur de leur stratégie commerciale. Ils ont bouleversé les habitudes des consommateurs, aussi bien en BtoC qu'en BtoB. Les entreprises traditionnelles doivent donc se remettre en cause pour ne pas se faire ubériser. Comment font-elles pour s'adapter aux nouvelles attentes du client ? Comment pleinement intégrer le numérique dans sa stratégie commerciale ? Quel rôle le commercial a-t-il à jouer dans une interface omnicanale ? Le livre Service Gagnant 3.0 aide les dirigeants à s'adapter à cette révolution du service.

Service gagnant 3.0, Ralph Hababou, First Editions, octobre 2017, 300 pages, 17,95 euros.

La page de l'éditeur

Management Game 2

Le numérique est-il la solution miracle du management ou sa grande illusion ? Management Game 2 explore les thèmes qu'Isabelle et Frédéric Rey-Millet avaient déjà abordé dans leur premier Management Game, et apporte des éléments de réponses à la question "Comment manager à l'heure du numérique ?". Le livre évoque les nouveaux enjeux du métier de manager, mais aussi les nouvelles règles de la discipline : ce qu'il faut changer, abandonner, inventer. Il s'intéresse également au changement du manager en tant qu'être humain : comment peut-il évoluer, mieux communiquer et trouver l'équilibre entre la performance individuelle et l'importance du collectif ?

Management Game 2, Isabelle Rey-Millet, Frédéric Rey-Millet, éditions Alisio, septembre 2017, 316 pages, 24 euros

La page de l'éditeur

Dans la peau de deux négociateurs d'élite

Vous cherchez une approche originale pour faire travailler la négociation à vos commerciaux ? Ce livre offre une vision radicale : celle de deux négociateurs d'élite, dont l'un est un ancien du RAID, habitués aux zones de conflit. Kidnapping, extorsion, grève de la faim, gourou manipulateur, ransomware, prise d'otages... ils sont habitués aux situations extrêmes et le racontent dans le livre Dans la peau de deux négociateurs d'élite. Chaque épisode vécu est l'occasion pour le lecteur d'apprendre plusieurs techniques de négociation. Les auteurs détaillent, outre leurs tactiques et techniques, les ressorts psychologiques de ces négociations et l'impact qu'elles ont sur l'ensemble des parties prenantes.

Dans la peau de deux négociateurs d'élite, Marwan Mery et Laurent Combalbert, éditions Eyrolles, septembre 2017, 224 pages, 16 euros

La page de l'éditeur

Managers, dirigeants, libérez-vous

Aujourd'hui, les cadres dirigeants des entreprises doivent refonder les modèles managériaux et organisationnels. Le livre explique comment libérer l'entreprise et ses équipes, tout en se libérant soi-même. Les auteurs de Managers, dirigeants, libérez-vous s'appuient sur leurs propres interrogations et sur une enquête menée auprès de 26 entreprises, de la start-up au grand groupe. Toutes sont engagées dans un processus de libération, et les auteurs font témoigner abondamment les dirigeants sur les actions qu'ils ont mis en place dans leur entreprise. Le but est non seulement de développer le potentiel des équipes, mais également de changer les cadres dirigeants eux-mêmes.

Managers, dirigeants, libérez-vous, Martine Calligaro et Jean-Jacques Gressier, éditions Vuibert, septembre 2017, 208 pages, 19,9 euros

La page de l'éditeur

Coacher une équipe agile

Le concept d'organisation agile est entré dans les moeurs, et les entreprises qui lancent des projets allant dans ce sens se multiplient. Mais si leur pertinence ne fait plus de doute pour transformer durablement une organisation, elles sont parfois difficile à mettre en place de par leur exigence quant à la communication entre les différents acteurs. Coacher une équipe agile propose un guide pratique à destination des dirigeants en charge de la transformation de leur entreprise ou leur département. Le livre explique comment anticiper les résistances au changement et les vaincre, pour que ses équipes adoptent les bons comportements et s'engagent sur le chemin de l'agilité. L'auteure convoque notamment les neurosciences pour expliquer le processus d'apprentissage.

Coacher une équipe agile, Véronique Messager, éditions Eyrolles, septembre 2017, 310 pages, 32 euros

Stratégie commerciale de l'entreprise

Et si intégrer une expertise financière à son offre permettait de développer une stratégie commerciale innovante ? Stratégie commerciale de l'entreprise explique que le financement des vente peut constituer un véritable levier de performance commerciale, que ce soit pour les PME ou les multinationales. L'auteur détaille les étapes à suivre pour intégrer efficacement le crédit à sa stratégie commerciale, et présente les mécanismes et les particularités d'ordre comptable, juridique et financier liés au crédit, ainsi que les enjeux et les bonnes pratiques à mettre en place. L'objectif affiché de l'ouvrage est d'aider le lecteur à décrocher des ventes qui ne pourraient se conclure autrement, raccourcir le cycle de vente et supprimer délais de paiement et impayés.

Stratégie commerciale de l'entreprise, Alain Lamasson, éditions Gereso, novembre 2017, 262 pages, 23 euros

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