[TAC 2023] Olympus lance avec succès sa nouvelle solution de visualisation chirurgicale

Idriss Ait, Business Unit Manager chez Olympus, a de quoi se réjouir. Le fabricant japonais d'équipements médicaux lance une nouvelle génération de plateforme de visualisation coelioscopique, disponible depuis fin 2022 en région Emea. « Cette innovation était attendue des commerciaux et de nos clients utilisateurs, chirurgiens et directeurs d'hôpitaux, car elle multiplie les chances de guérison des patients », explique Idriss Ait.

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La commercialisation de cette plateforme est complexe, et commence par une phase de formation des ingénieurs technico-commerciaux : sessions à distance puis ateliers de manipulation du matériel dans les laboratoires expérimentaux en Allemagne, préparation des argumentaires techniques et de l'apport patient, jeux de rôles et exercices de coaching.

En parallèle de cette préparation de la force de vente, directeurs commerciaux et Key Account Manager négocient les référencements auprès des centrales et groupements d'achats, et un important travail de ciblage des prospects est effectué.

Objectif : 15% de croissance

Des démonstrations des ingénieurs commerciaux auprès des clients ont lieu dans les blocs opératoires. La phase de lancement est alors officiellement lancée, et non moins de 15 ventes sont signées les trois mois suivants. « La force de vente est particulièrement motivée par ce renouvellement produit, qui agit comme une bouffée d'oxygène », analyse le manager commercial, qui a également instauré un challenge avec un week-end Relais & Châteaux à la clé.

Afin de transformer l'essai sur la durée, un outil de deep coaching est mis en place, permettant aux managers de suivre les opportunités de ventes, l'avancement du cycle décisionnel et les signaux d'achats côté client.

« Pour l'heure, nous enregistrons un taux de transformation de 90%. Une belle réussite commerciale ! Nous ambitionnons une croissance de 15% cette année sur le segment », mentionne Idriss Ait. Le référencement auprès des centrales d'achat d'établissements privés à venir devrait amplement aider à atteindre cet objectif.