[TAC 2023] Renaud Lorillard (elho) rebooste ses commerciaux

Reverser un pourcentage de ses ventes à une association de lutte contre le cancer, végétaliser la terrasse de l'hôpital Necker ou encore soutenir un concours du plus beau balcon fleuri : voici quelques initiatives de commerciaux, en projet ou déjà en place, encouragées par Renaud Lorillard, directeur commercial France & Ibérie d'elho, fabricant néerlandais de pots de fleurs en plastique recyclé.

Ce dernier, à la tête d'une force d'une équipe de 24 personnes, a su créer un terrain propice à ce genre d'actions. « Pendant la période covid, les fréquentations des jardineries ont explosées et notre chiffre d'affaires a suivi cette tendance », explique Renaud Lorillard. Depuis 2022, le retour à la normale est plus difficile pour la filière jardin. « Le contexte inflationniste impacte la consommation, tend les négociations et exacerbe la concurrence », analyse le directeur commercial.

Célébrer les succès

Afin d'armer ses commerciaux, le manager mise sur un optimisme à l'anglo-saxonne. « Nous voulons être un leader positif de ce monde en changement et appréhender chaque difficulté comme une opportunité de croissance », déclare Renaud Lorillard. Ainsi, le manager favorise la proximité et célèbre les succès, même les plus petits : « Lors des réunions hebdomadaires, nous regardons toute action positive : ouverture de magasin, élargissement de référencement, rendez-vous client réussi... », explique-t-il.

La création de ce terrain de dialogue ouvre la voie à davantage d'initiatives personnelles. Toute action soulignant les valeurs environnementales et sociétales d'elho - le savoir-être et les bonnes pratiques - est la bienvenue. « Chaque membre de l'équipe est un ambassadeur de la marque, acteur de son succès et de sa motivation », se félicite Renaud Lorillard.

Les résultats commerciaux s'en ressentent : 10 à 15 points de parts de marché ont été gagnés par rapport à 2019, et plus de 350 nouveaux points de vente ont été ouverts sur le premier semestre 2023.